高德纳咨询公司(Gartner, Inc.)称，不堪重负的B2B买家面临着信心危机，因为他们越来越难以做出大规模的购买决定。
研究结果向800多名首席销售官(cso)和其他销售主管透露Gartner CSO &销售领袖会议今天在拉斯维加斯举行的主题演讲表明，客户困境的根本原因与他们如何看待供应商的产品没有多大关系。这与他们如何看待自己有关。
Gartner销售实践杰出副总裁布伦特·亚当森(Brent Adamson)表示:“事实上，目前最大的销售挑战是客户信心，但这种信心是扭曲的。“这不是客户对供应商的信心，而是客户对自己的信心，以及他们做出正确购买决定的能力，而这种能力目前严重短缺。”
在当今的环境中，高质量的信息日益丰富，但往往是相互矛盾的，额外的客户研究和学习不会带来更大的清晰度，反而会带来更深的不确定性。通常情况下，今天的客户没有明确的方法来评估权衡，也没有足够的确定性来证明昂贵的、可能具有破坏性的购买是合理的。
事实上，高德纳的研究显示，89%的客户报告在购买过程中遇到了高质量的信息。然而，当客户难以理解所有这些高质量的信息时，他们更有可能满足于一个比原计划更小或破坏性更小的行动方案。
亚当森补充说:“具有讽刺意味的是，大多数供应商和卖家都在无意中加剧了这个问题，因为他们把内容和销售对话都集中在‘思想领导力’和高水平的‘专业知识’上，这一切都是为了在客户眼中脱颖而出。”
Gartner的研究发现，为了在这种环境中真正脱颖而出，最好的供应商会让客户对自己和他们做出正确决策的能力有信心。为此，领先的供应商为卖家提供了一种特定的信息——“买方支持”——来吸引客户，同时帮助客户理解他们遇到的所有信息——“意义制造”。
用买方支持灌输信心
如今，客户看重的是那些通过正确的渠道向他们提供正确信息、旨在简化采购过程的供应商。这给了客户一个剧本来预测和克服购买障碍否则他们可能无法解决。这种特殊的支持，我们称之为买家的支持-显著减少了那种会降低客户忠诚度和拥护度的购买后悔，同时也大大增加了供应商以更好的价格赢得更大交易的可能性。
亚当森说:“和销售支持很像，供应商必须专注于我们所说的‘买家支持’。”“通过将同理心与深厚的行业和客户知识相结合，供应商可以开发和部署专门用于帮助买家购买的信息——就像他们所做的让卖家更容易销售一样。”
用理性建立信心
那些对他们所得到的信息有信心的客户，以及那些对销售代表所做的任何声明都不抱怀疑态度的客户，会做出更大、更大胆的购买决定。高德纳(Gartner)专家表示，有一种销售方法可以极大地增强信心，减少怀疑感觉做．Sense Making帮助客户评估信息，以便他们能够优先考虑各种来源，量化权衡并协调相互冲突的信息。
这种方法简化了客户的学习，帮助他们评估和优先考虑相关信息，同时帮助客户达到自己的理解。事实上，在客户看来，采用“合理解释”方法处理信息的销售代表在80%的情况下成功地完成了高质量、低后悔的交易。
亚当森先生总结道:“当今最成功的企业解决的不是销售问题，而是人的问题。”“那些不努力建立客户信心的公司将继续在当今复杂的购买环境中挣扎。”
更多的细节可以在报告中提供给Gartner的销售领导客户《提升销售互动的价值:通过支持买家来赢得交易》而且“为信息时代重新定义高绩效卖家。”
世界杯足球比赛预选赛关于Gartner for Sales Leaders
高德纳咨询公司的销售领导者在不断增加的压力下，通过新客户和现有客户推动增长，为销售主管及其团队提供所需的见解、建议和工具，以解决关键任务优先事项。通过广泛的定性和定量研究，高德纳销售领导者帮助销售团队对抗商品化和基于价格的采购，培养关键的经理和销售技能，提升销售互动的价值，释放现有的增长潜力，并优化销售队伍的支持。
关于Gartner CSO &销售领袖会议
销售领导者在客户期望、技术和推动结果所需的人才方面面临着前所未有的变化。在Gartner CSO &销售领袖会议会议将于9月17日至19日在拉斯维加斯举行，销售领导者将从最新的研究报告和Gartner专家那里学习，内容涉及销售人才、客户购买行为、销售支持和销售运营。在Twitter上关注活动的新闻和更新# GartnerSales．