买家支持是什么?买方授权的供应信息,支持关键活动的完成必要的购买。
正如销售支持帮助卖家出售,买家支持帮助买家购买通过向他们提供的建议和实际支持购买过程更容易导航和完成。
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买家的支持
简化你的买家的购买过程和授权卖家交付价值
买方授权的见解
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为什么买家支持重要吗?
B2B购买旅行是困难的
超过250 B2B客户的一项调查显示,Gartner发现,77%的人认为他们的购买经验极其复杂和困难。
购买决策的复杂性,可以在很大程度上归因于大量的高质量的信息提供给买家。典型的购买群体包括六到十涉众,每个人都咨询了四到五的信息来源,他们必须然后deconflict在一起。
更重要的是,95%的购买团体报告不得不回过头去重新审视决策随着新信息的出现,至少一次。
供应商,简化购买大赢
顾客真正想要的是什么在这个复杂的购买环境信息,帮助他们简化购买过程。
和供应商谁能提供这些信息会得到回报。事实上,Gartner研究表明,客户三倍更有可能购买一个更大的处理不后悔当供应商提供信息视为有助于推进购买过程。
我们称这种类型的信息“买家支持。”
买家支持支持购买的完成工作
“购买工作”是截然不同的离散任务,客户必须圆满完成购买。通过采访数以百计的B2B买家,Gartner认为6购买工作:
- 问题识别。“我们需要做些什么。”
- 解决方案的探索。“可以解决我们的问题是什么?”
- 要求的建筑。“我们需要购买什么吗?”
- 供应商的选择。“这样做我们想要做什么?”
- 验证。“我们认为我们知道正确的答案,但我们需要确定。”
- 共识创造。“我们需要让每个人。”
对于任何给定的工作,有很多具体的战术方式,供应商可以支持作业完成。
买家支持必须达到最低的标准
至少,买家支持必须:
- 有关买家面临的具体挑战
- 容易为客户快速和有效地使用
- 有用的为客户完成预定购买的工作
- 可信的和支持的数据和事实
最好的买家支持也将共享,使顾客的情感需求,提供信心和领导回到供应商的独特优势。
你的内容符合标准要考虑买家支持?使用我们的审计工具来找出答案。
买家支持看起来像什么?
买方授权内容可以采取多种形式:
计算器
提供了一个简单的、结构化的方法来分析数据
诊断
为客户提供了一个有用的框架,评估性能或识别他们的选择
连接器
使利益相关者识别和建立共识
推荐
提供了一个清晰的、优先组选项在一个特定的购买任务根据客户输入
顾问
通过离散教练客户购买活动
基准
为客户提供了很难找同行比较的数据
模拟器
演示了如何解决方案将在客户的背景下工作
买方实施提高卖方的性能
买家实现电梯前线销售人员的负担,如何驱动顾客价值和努力的地方在组织内部,可以保证质量和一致性更大的效果。
卖家仍然是一个关键的力量传递这个信息,但是酒吧提供买家支持远低于在当下创建它。这允许组织建立世界级的客户交互而不必一定建立世界级的销售专家。
如果销售领袖的目标是增加代表驱动高价值客户交互的能力‚然后让他们获得正确的信息是成功的秘诀。