高德纳公司(Gartner, Inc.)的数据显示，当B2B买家对自己做出购买决定的能力有信心时，他们扩大现有关系的可能性平均是缺乏信心的买家的2.6倍。然而，大多数营销组织将其增长战略集中在提高客户满意度上，而很少建立客户对他们自己和他们做出正确决策的能力的信心。
“营销负责人报告称，他们的团队现在在现有客户中拓展业务的所有线索中发挥了直接作用，”他说玛莎源泉他是Gartner负责营销实践的管理副总裁。“然而，85%的商业领袖表示，他们放弃了大量的增长。这里存在明显的脱节，迫切需要了解营销可以做些什么，以真正帮助推动现有客户的增长，尤其是在出现经济不确定性迹象的情况下。”
在一项针对1000多家B2B客户的研究中，高德纳发现，这是典型的增长战略根植于客户满意度或激励客户做出改变，对客户是否会从供应商那里购买更多产品几乎没有影响。事实上，78%有新业务需求的B2B买家选择新供应商的可能性与扩大现有供应商的可能性一样大——无论他们对现有供应商有多满意。顾客满意会使重复购买的可能性增加一倍以上，或者维持现状，但对增长没有可衡量的影响。
相反，高德纳发现，那些对自己做出正确购买决策的能力有信心的B2B客户更有可能从供应商那里购买更多的产品。这是因为决策信心帮助客户感到有能力改变和改变克服与变化相关的挑战．
“这是为了建立顾客对自己的信心，”马瑟斯补充说。“如果营销机构能够让客户对自己做出有利于业务的决策改变的能力产生信心，不仅能让自己在竞争中脱颖而出，还能更好地推动高质量的增长。”
根据Gartner的说法，当B2B购买团队对改变的需求达成共识时，他们往往会感到更自信，他们觉得在做决定时已经确定了正确的考虑因素，并提出了正确的问题。为此，B2B营销人员可以通过采用以下策略来提高买家的信心:
- 集成支持:营销人员应该指导客户如何开始使用新产品和服务，帮助不同的客户利益相关者采用新产品和服务，并将他们连接到强大的用户社区网络。这有助于让客户放心，他们做出了正确的选择，并确保积极的入职体验。专注于集成支持的供应商的决策信心提升了2.9倍。
- 买家支持:如今，客户看重的是那些通过正确的渠道向他们提供正确信息、旨在使采购过程中的每一项关键任务更容易的供应商。这种类型的支持向客户表明，更改不仅是可取的，而且是可能的。提供买家的支持内容使决策信心提高4倍。
- 客户改进与肯定:通过识别为客户提供改变的机会他们的业务在一些他们以前可能没有完全理解的物质方式中，营销人员可以更好地为他们提供一个令人信服的理由来采取行动。将此与客户可以和应该采取的明确步骤结合起来，以实现这一目标，供应商可以将客户的决策信心提高3.2倍。
更多的细节可以在报告中提供给Gartner的市场营销客户“提升营销在B2B客户增长中的作用。”
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