在买方实施营销的作用

莎拉是一个业务部总监处在一个复杂的企业软件购买不能同事帮助发泄的过程,“这是永远。我只是需要我的供应商名单,快。”< / p >

她的处境实在是太常见了今天的B2B买家——如何迅速削减宇宙的潜在供应商一个可行的名单。任务被称为“工作要做,”和有效的B2B营销的核心。< / p >

购买的线性表示不再反映了B2B采购产品或服务的现实,从卖方或买方的角度看问题。许多营销人员过分专注于快速移动前景向销售和忽略复杂的,非线性的现实B2B购买和需要完成的工作。这颠覆了买家的信息和设置购买后悔。< / p >

“内容营销和销售支持的一个替代方法是买家支持,指导客户通过B2B买家经常斗争的关键购买任务,”说玛莎源泉副总经理,Gartner的营销人员。< / p >

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在过去的五年中‚Gartner研究人员与营销领导人合作,更好地理解典型的购买各种客户旅行路径和结晶。许多这样的旅程仍然缺乏战术细节需要减少买家的痛点。< / p >

几乎所有的B2B购买跨越六个不同的“工作要做”,买家必须完成成功地完成一个复杂的购买他们的满意度:< / p >

• 问题识别
• 解决方案的探索
• 要求建筑
• 供应商选择
• 验证
• 共识创造

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许多这样的购买工作将经常访问整个旅程。这种非线性循环,不断在从一个工作到另一个价值意味着买家供应商,方便他们在购买过程。购买缓解对顾客感知价值产生重大影响的购买,随着级别的遗憾他们可能经历。高水平的遗憾大大降低客户忠诚度并大幅削减客户将倡导一个供应商。< / p >

将近三分之二的学习在任何B2B购买旅行来自买方可以找到任何信息,所以信息买家遇到问题的类型。事实上,信息比一个特定的供应商能力和个人销售更重要的谈话。客户没有和卖家之间偏好数字频道——他们只是想要获取正确的信息来完成他们的工作。< / p >

换句话说‚信息——而不是个人——使购买过程更加容易。< / p >

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买家支持组成的描述一个特定类型的内容营销信息,使客户完成购买工作至关重要。< / p >

”,而不是关注内容营销人员的努力在一个常数代思想领导,白皮书,图表和视频,营销领导人应该努力平衡他们的内容,利用其深厚的行业知识和客户共鸣来开发和部署信息帮助买家购买‚”拿到说。< / p >

买家实现分为两类:< / p >

1. 规范的建议:主要体现在“做”或“不做”建议专门设计来缓解客户的购买六个工作负担
2. 实际的支持:代表客户使用的实际工具实施规范的建议