据Gartner公司称，由于担心缺乏足够的渠道，首席销售官(cso)正在实施或考虑投资销售开发代表(sdr)。公民社会组织专注于推动管道增长应通过提高专业覆盖、数据来源、参与剧本和数据驱动的电话培训的执行来关注SDR团队的生产力。
SDR团队专注于识别潜在买家，与新的潜在客户进行联系，并确定即将到来的潜在客户，这使得这成为管道增长的一大投资领域丹·戈特利布他是高德纳(Gartner)销售实践研究主管。“然而，由于不切实际的配额设置和有限的操作指导，特别提款权面临生产率问题。”
致力于通过销售开发团队推动渠道增长的公民社会组织应该考虑以下几点来提高生产力:
- 创建专门的SDR角色以缩小范围:专门的特别提款权，集中他们的勘探工作，提高整体生产力。专门化支持灵活的资源分配，其中可以针对特定受众部署sdr，以主动解决管道覆盖缺口。
- 将数据职责转移到更具成本效益的角色:使用sdr执行大量手工数据输入是对销售资源的低效利用。cso可以通过专门的需求生成或运营资源来简化特别提款权的数据管理流程，将特别提款权的时间重新分配到具有高影响力的销售参与任务上。
- 设计一份与工作流程一致的销售约定手册:有效的销售契约手册简化了SDR决策，并提供了关于多通道消息传递和多点触控勘查行为的指导，以提高SDR连接、回复和会议转化率。
- 通过会话分析来扩展一线经理培训:开发一个持续的指导运动，利用对话分析，专注于提高会议转化率的行为。
高德纳(Gartner)的研究显示，消息传递是特别提款权面临的最大挑战，市场营销和实施团队的支持不足。这使得特别提款权不得不创建自己的消息传递，而这往往会产生较低的连接、回复和会议转化率。此外，15.5个月的短期SDR任期加上平均3个月的斜坡时间，在充分生产力的情况下不到一年。
戈特利布先生说:“这给一线经理带来了沉重的负担，他们需要不断地进行培训，以最大限度地提高职能的投资回报率。”“为了产生可重复的积极的管道贡献，公民社会组织必须投资于其特别提款权团队的实际项目。”
Gartner for Sales Leaders的客户可以从报告中了解到更多信息。”促进SDR管道生成的4个杠杆”。
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