几乎所有销售团队的首要任务都应该是创造意义，即帮助买家简单地理解他们已经遇到的信息，因为它可以增加客户对卖家决策的信心，从而确保卖家在信息丰富的环境中获得商业优势。
在她的互动问答环节Gartner CSO &销售领袖会议，一直持续到今天，爱丽丝Walmesley，董事，顾问销售实践，讨论了如何在当今动态的购买环境中将Sense Making应用于团队的最紧迫的问题。
想与爱丽丝交谈的媒体成员可以联系马特·洛多尔奇安排采访。
问:所有销售团队都应该知道的意义创造的一些基本原理是什么?
答:在当今的信息时代，卖家帮助客户从丰富的可用信息中找到做出购买决定所需的答案。在进行Sense Making的时候，卖家基本上是把椅子挪到客户那边，和客户一起“观察市场”，注意到各种好的、可能有冲突的信息和可能性，并支持他们，即使卖家可能会承认这可能看起来很混乱。它通过建立客户信心和减少客户对卖家的怀疑来推动高质量的交易。
“Sense Making”基于高德纳公司(Gartner)对B2B购买互动进行详细分析后得出的一个想法，该分析显示，客户经常感到自己被太多信息淹没。它不仅仅是任何信息;这些来自供应商和其他第三方的信息是良好的、实质性的、基于证据的、高度可信的。
在这方面，Sense Making是一种全面的方法，即卖家如何在整个购买体验中与客户接触信息，而不仅仅依赖于一个敏感的时刻。这是卖家与客户保持的一种持续的心态，总是帮助客户协调和合理化所遇到的信息、变量和观点。
问:在组建一个以意义创造为中心的团队时，销售主管应该寻找哪些特质?
答:意义创造需要特定的技能和支持——销售团队不能仅仅依靠技能来实现意义创造。大多数组织都错过了提供集中创建的支持资源的机会，这些资源可以帮助销售者知道要寻找什么，并建立对信息环境的理解——销售领导者不应该依赖于个人单独完成这项工作。
销售组织需要能够帮助客户理解可用信息的销售者。高德纳(Gartner)认为，在以Sense making为重点的团队中，候选人需要具备四种能力:诊断、联系、澄清和协作。
- 诊断:首先，确定客户购买工作，确定客户正在从事的购买工作以及是否需要帮助来完成该工作。接下来，确定信息需求，预测客户与信息相关的挑战，并确定哪种干预能够最好地解决该需求。
- 连接:在这里，销售团队成员选择并提供对客户完成工作至关重要的信息，而不会让他/她不知所措。
- 澄清:团队成员应澄清和协调信息，以帮助客户协调来自不同信息来源的竞争性索赔。
- 合作:销售团队成员应该通过连接可验证的来源(抵押品、工具等)来帮助客户评估和验证信息的准确性和相关性。
问:销售领导者如何在2022年及以后优先考虑意义构建，并实施强有力的计划?
答:管理者应该做的第一件事是绘制客户的购买和信息旅程，并帮助销售团队诊断信息功能障碍。这允许销售团队为卖家提供一个框架，帮助他们绘制客户的独特情况集。
接下来，经理应该培训他们的团队来识别客户购买工作。这可以通过压力测试销售团队对工作的整体理解来完成，通过询问“为什么”卖家认为客户在从事某项购买工作。
最后，管理者可以教如何决定卖方干预。这可以通过强调与卖方的合作和头脑风暴策略来实现在客户的背景下确定的解决方案。
cso和销售团队根据客户的情况量身定制整个销售方法，对于提高买家信心和共识的敏捷销售方法是必要的。如果操作得当，它可以将买家决策质量提高10%以上。
世界杯足球比赛预选赛关于Gartner CSO &销售领袖会议
沃姆斯利将在2022年5月17日至18日举行的Gartner CSO &销售领袖会议上提供更详细的Sense Making分析。在这次会议上，销售主管们正在学习最新的研究和高德纳专家，包括销售人才、客户购买行为、基于客户的营销策略和利用数字渠道。完整议程及报名请访问://www.ownfullhouse.com/en/conferences/na/sales-us．
Gartner的客户可以学到更多关于如何在团队中正确地实施Sense Making的知识高德纳的《意义构建指南》，关于意义构建的网络研讨会而且意义制造方法的综合指南．
如果你是媒体的一员，想与Alice Walmesley就这些话题进行进一步的讨论，请联系Matt LoDolceMatt.LoDolce@Gartner.com．媒体成员可以在他们的文章中引用该材料，并适当地注明出处。