高德纳公司(Gartner, Inc.)的数据显示，只有23%的B2B销售代表认为他们的虚拟销售和现场销售一样有效。然而，Gartner的卖家技能评估(Seller Skill Assessment)对2020年9月至2021年1月的1122名销售代表进行了调查，结果显示，58%的销售代表还表示，他们与销售经理有专门的虚拟销售培训课程。
“93%的销售代表在虚拟销售方面遇到了重大挑战，但尽管接受了培训，大多数销售代表仍不确定在这种环境下他们应该做些什么才能有效地执行工作。丹尼尔·麦金利他是哈佛大学的研究和咨询主任销售实践．”销售经理是这次挑战的关键。虚拟销售引擎的成功取决于经理们以正确的方式传授正确技能的能力。”
Gartner的销售经理培训研究表明，销售经理在帮助销售代表通过培训适应和提高方面发挥着至关重要的作用。事实上，销售经理的有效指导可以使销售业绩提高8%。
“在这个虚拟环境中，销售代表并不孤单，销售经理在当今的虚拟时代指导时也面临着巨大的挑战，”他说Doug Bushee他是Gartner销售部门的高级总监分析师。“销售经理难以接受虚拟销售培训的三个根本原因包括:不一致的培训文化、缺乏虚拟销售和培训技能的经验，以及缺乏对培训技术的投资。销售领导者必须为出色的销售培训创建一个清晰的组织愿景，同时还要建立正确的基础设施来支持有效的虚拟销售。”
不一致的教练文化
高德纳(Gartner)的研究显示，只有40%的销售人员表示，他们所在的公司拥有完善的培训文化。这可能是因为，只有42%的销售代表报告说，他们所在组织的经理实际上对提供良好的指导负责。
麦金利补充说:“强大的教练文化是通过一系列期望建立起来的，这些期望不仅能在不同的角色和时间内得到沟通，而且还能始终一致地展示和实施。”“销售领导者必须了解他们在建立和维持强大的指导文化中的角色。这包括为世界级教练定义一个清晰的愿景，传达教练文化的重要性，调整领导行为，使其与教练文化保持一致，并建立和调整流程和工具，以加强和支持教练文化。”
缺乏虚拟销售和指导技能的经验
为了在当今的虚拟世界中发挥作用，销售经理需要全面了解当今所需的新销售能力。Gartner将虚拟销售定义为一系列过程和技术的集合，通过这些过程和技术，人类卖家与人类买家通过同步和异步通信进行远程交流。
根据高德纳公司(Gartner)的说法，如今销售代表要想成功，必须精通虚拟销售的三个核心能力:虚拟客户参与、数字灵巧性和数据素养。销售领导的关键是优先培训和指导销售代表的虚拟销售能力，同时不要失去对核心销售能力的关注。
只有39%的销售代表表示，他们的经理有效地利用了技术进行培训。随着越来越多的销售机构投入销售培训和指导技术在美国，确保他们拥有支持和有效利用这些技术的基础设施将是至关重要的。
在评估不同的销售培训和培训技术之前，销售领导者应该确保他们已经正确诊断了组织的培训挑战，并与内部利益相关者验证这些假设。一旦建立了路线图，销售主管还必须在投资和部署工具之前考虑如何将技术与现有工作流集成。
Bushée先生说:“教练技术既可以减少教练的工作量，又可以最大化经理-卖方教练互动的影响。”
在Gartner网络研讨会上了解更多信息《构建虚拟销售时代的组织培训策略》2021年3月16日。Gartner for Sales Leaders的客户可以在虚拟销售必须解决的关键挑战而且销售经理培训情况以及就职典礼魔术象限销售培训服务提供商．
关于Gartner CSO &销售领袖会议
销售领导者面临着B2B购买行为、客户期望、技术和推动结果所需的人才的前所未有的变化。在Gartner CSO &销售领袖会议将于2021年5月17日至18日举行，销售领导者将从最新的研究和Gartner专家那里学习，包括销售人才、客户购买行为、基于客户的营销策略和利用数字渠道。在Twitter上关注活动的新闻和更新# GartnerSales．
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