销售培训与辅导技术的发展

贵公司如何提供销售培训和辅导?你派你的卖家去参加年度开幕活动，是为了在一两天内迅速传递信息吗?你是使用在线培训项目还是依赖经理主持的课程?无论你选择了什么方法，它是否有效地培养了人才?你能否将这种方法规模化发展?

立即下载:激励和留住销售团队的指南

Gartner高级总监分析师Melissa Hilbert在大会上表示:“未来的销售培训和指导技术将带来规模和效率。Gartner CSO和销售领袖会议在内华达州拉斯维加斯。

高德纳的研究发现，B2B销售代表在一周的培训中会忘记70%的信息，87%的人会在一个月内忘记。为了实现技术可以为培训和指导提供的好处，CSO和销售领导必须接受它的优势，并了解它对销售过程的影响。

我们今天在哪里

传统上，组织完全依赖于面对面的传统或正式的学习，但这种方法在大型销售团队和地区之间实施是具有挑战性的。许多公司现在正试图利用技术提供的可伸缩性。

Gartner GSL销售机会调查的受访者报告了他们计划试点、正在试点或已在2019年全面部署的四个用例。这些包括继续教育项目、用于技能建设的视频技术、移动接入培训和入职培训。

领导人是谁目前部署技术应考虑两个可改进性能的具体领域:

• Pre-boarding和新员工培训
• 继续教育和继续教育

希尔伯特说:“把技术创新集中在这两个领域可以改善销售结果。”

当新员工被雇佣时，技术可以减少启动时间，增加敬业度，从而增加实现收入目标的机会。对于终身代表，技术可以提高熟练度和技能建设。连续的性质也使卖家参与和可以提高记忆力，通过避免人员流失和雇佣新卖家来节省成本。

进入人工智能

人工智能(AI)已经嵌入了许多卖家和销售负责人的个人生活中，它也开始出现在工作场所。希尔伯特说:“算法将向卖家展示该接受什么培训，该发送什么材料，以及下一个该联系谁。”人工智能的潜力开始在销售培训和指导中得到实现。

Gartner预测，到2020年，30%的B2B公司将使用某种类型的人工智能来增强至少一个主要销售流程。高德纳公司(Gartner)在2018年第一季度对正在试点或部署AI技术的组织进行的调查中，61%的受访者表示，AI技术为组织带来的价值非常显著。当被问及人工智能将如何改善他们的销售组织时，受访者认为提高了效率，降低了成本，改善了收入来源。

“技术也可以帮助个性化培训，以适应个人的学习风格。”

在技术的帮助下，组织可以为大众创造培训。作为一名客户经理，你将接受旨在支持你在特定职位上发展的培训。技术还具有提供个性化的、基于角色的、可扩展的培训的潜力——尽管迄今为止很少有组织提供复杂的基于角色的培训。

个性化学习的未来

个性化的基于角色的培训成为现实可能，因为组织使用机器学习来识别个人的学习风格，然后以他们最能利用的方式向他们提供信息。技术还可以帮助根据个人的学习风格进行个性化培训(例如，有些人是视觉型学习者，有些人是听觉型或动觉型学习者)。在这个培训和指导的时代，算法将使销售组织能够:

• 识别销售者的学习风格
• 提供基于这种风格的规定性建议
• 识别哪些类型的材料对卖家最有效，并在未来提供这些类型的材料
• 建议卖家如何向买家展示信息，以获得最好的理解和结果

以埃里克为例。他被认定为听觉学习者，他将听到训练材料，甚至可能听到测试。改进策略可以通过计算机或电话的语音指令提供，机器学习能力将使该技术能够识别哪些建议被证明是最有效的，因此这种类型或方法可以在未来重复使用。