高效的销售经理如何产生更大的商业影响

销售经理历来被视为销售组织的主力——他们对所管理区域的成功至关重要，但却经常被灭火和工作分散注意力内部斗争正如一位首席销售官(CSO)最近所描述的，一线销售经理的角色已经令人沮丧地成为销售组织的“垃圾抽屉”。

然而，高德纳的研究显示，高绩效的销售经理不成比例地将更多的自由支配时间集中在面向客户的活动上，旨在获得近期的商业胜利，不允许自己被内部流程和要求所困。

“销售领导必须给经理提供空中掩护，让他们专注于帮助他们扩大商业影响的活动。”

“高效的销售经理对帮助销售代表完成交易有着激光般的关注。他们不会埋头在电子表格上再做一份报告，也不会在内部会议上整理跨部门冲突或耗时的支持请求，”咨询公司Gartner杰出副总裁布伦特•亚当森(Brent Adamson)说。“相反，他们专注于帮助销售代表帮助客户推进交易的活动。”

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然而，处于这种地位的人太少了。高德纳(Gartner)的研究显示，58%的销售经理表示，他们很难在规定的时间内完成分配给他们的所有任务。52%的人表示，他们必须绕过组织流程来完成工作。这一过程负担会对销售经理的总体配额成就产生18%的负面影响。

商业影响

如果销售经理要实现扩大商业影响的目标，公民社会组织和其他销售领导必须实施组织变革，以帮助减轻内部、低影响活动的负担。

亚当森说:“提高管理者的效率不仅仅是个人的挑战，同时也必须是一个组织的行动。”“销售主管必须给经理提供空中掩护，让他们专注于帮助他们扩大商业影响的活动。”

“只有在万不得已的情况下才给销售经理这个角色增加任务;首先用尽所有其他选择”

高德纳(Gartner)对300多名销售经理进行的一项调查显示，高绩效的销售经理关注的活动包括使商业信息适应当地市场、帮助推进交易为卖家谈判，与卖家解决以交易为重点的问题。这些活动主要针对短期的交易执行，高绩效的销售经理往往优先考虑长期技能和区域开发。

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重新定义角色

公民社会组织应该考虑这些组织设计原则来提供帮助减轻销售经理的内部负担并使他们能够将更多的自由支配时间集中在能够产生商业影响的活动上:

1. 重新评估日常任务。退一步，重新评估销售经理的日常任务，找出那些真正属于销售经理角色的任务。确保过去的先例不会决定现在的责任。
2. 取消低影响任务的资格。只有在万不得已的情况下才向销售经理角色添加任务;首先用尽所有其他选择。
3. 的),运动则要谨慎。如果你要卸下任务，一定要保留关键的职责。
4. 自动化流程以保护离散任务。流程通常比离散任务更容易实现自动化。如果可能的话，确保把任务分成清晰、高效的过程。