根据Gartner, Inc.的数据，到2026年，统一商业策略并利用多线程商业策略的B2B销售组织将实现超过竞争对手50%的收入增长。这意味着销售领导者必须重新考虑他们的上市战略，采用高德纳公司所谓的“精心策划的客户参与”，以更好地适应当今的购买行为。

精心策划的客户参与有助于商业领导者过渡到更能适应快速变化的买方动态的战略，确保整个商业组织(销售、营销和客户服务)能够在客户希望的时间、地点和方式与客户见面。

“许多销售和商业领袖认为，与客户面对面交流是提升商业业绩的灵丹妙药，尤其是在他们度过疫情恢复期的时候。残酷的现实是，昨天的战略今天不那么有效，而不是最好的组织为明天的成功所做的。戴夫Egloff公司副总裁兼分析师销售实践．“但仍有希望——变革性的数字投资和技术赋予商业领袖比以往任何时候都更多的能力，以果断地适应当今不断变化的购买团队动态和偏好。”

如今，B2B买家只花24%的购买时间与潜在供应商会面。这是由许多因素推动的:他们在网上发现的可信但相互矛盾的信息越来越多，购买团队中内部利益相关者的数量越来越多(现在从11到20人不等)，54%的千禧一代客户更喜欢在网上购物免费购买体验．

“商业领袖必须专注于让卖家更有效地执行，让买家更有信心做出购买决定。这一切始于客户的需求。”Egloff说。“当协调的接触点统一购买团队时，就会做出更好的购买决策。当市场营销、销售和服务围绕着对客户情况和购买团队参与的共同理解进行组织时，它就会蓬勃发展。”

根据Gartner的说法，精心策划的客户参与包括三个基本策略:

〇态势感知大多数销售机构对待客户的态度基本上是一样的，他们采用标准化的参与过程，对每个客户的独特之处都进行折扣的情况。然而，这些传统的方法效率较低，因为客户的情况越来越不同。实际情况和通用方法之间的分歧引发了剧本建议和购买团队实际需要之间的脱节。

情境感知建立在每个购买情况都是独特的前提下，但在整个组织中具有重复的模式。致力于理解客户观点的商业团队将胜过竞争对手。

〇多线程接合与传统的机会管理方法不同，多线程参与承认客户有更多的选择，更多的内部利益相关者和不可预测的购买过程。这种策略可以帮助协调时机、交付和消息传递——整合卖家和数字体验——在购买团队中的所有利益相关者之间。这最终有助于加快达成商业决策的共识。

〇商业融合大多数商业团队仍然基于功能孤岛制定战略和执行计划，导致运营效率低下、优先级不一致和通用信息。组织可以通过追求商业融合的战略来克服这些挑战，这需要在营销、销售和服务之间进行战略和战术上的调整，以创造一种跨企业筒仓的价值和合作的心态。

该实践使商业利益相关者的策略、功能和kpi保持一致，以实现态势感知和多线程参与，同时加速创收，降低成本和复杂性。

Gartner for Sales Leaders的客户可以从报告中了解到更多信息“用精心策划的客户参与重新定义商业战略:高德纳趋势洞察报告”

世界杯足球比赛预选赛关于Gartner for Sales Leaders

高德纳咨询公司的销售领导者在不断增加的压力下，通过新客户和现有客户推动增长，为销售主管及其团队提供所需的见解、建议和工具，以解决关键任务优先事项。通过广泛的定性和定量研究，高德纳销售领导者帮助销售团队对抗商品化和基于价格的采购，培养关键的经理和销售技能，提升销售互动的价值，释放现有的增长潜力，并优化销售队伍的支持。跟踪来自Gartner销售实践的新闻和更新推特而且LinkedIn使用# GartnerSales。