据Gartner公司称，首席销售官(CSOs)需要在开发和执行基于账户的营销策略(ABS)方面发挥主导作用。高德纳在2021年1月和2月对近70个公民社会组织进行的一项调查发现，49%的受访者表示，管道和需求产生是未来一年的一项关键举措。因此，公民社会组织必须与营销部门密切合作，在客户生命周期中推动用户参与和目标账户的进展。

Gartner销售实践部门的杰出副总裁分析师克雷格·罗森伯格说:“销售领导者如果把基于客户的战略视为完全由营销驱动的举措，就会错失获得新客户和扩大现有客户账户的机会。”“领先的B2B组织采用了一种协调的、跨职能的基于账户的战略，利用实时数据和技术，以便在进入市场时更加及时和可扩展。”

在今天的会议上Gartner CSO &销售领导会议在会上，罗森伯格讨论了基于账户的战略如何提高客户终身价值和胜率，以及与传统的进入市场方法相比，如何提供更高的投资回报率。事实上，高德纳的研究显示，使用ABS的组织中有48%的平均胜率更高。

Gartner将基于客户的战略定义为:协调有价值的、相关的、影响客户的所有功能的体验，以推动目标客户群体的参与和对话。与传统的需求产生策略不同，基于用户的策略允许市场营销和销售团队将资源集中在目标用户的高针对性接触上(参见图1)。

销售组织和他们的公民社会组织应该关注构成成功的基于客户的战略的三个关键支柱——目标、策划和衡量。

目标

了解基于账户的漏斗中每个阶段的目的和意图，可以让公民社会组织将他们与市场营销的合作努力集中在出现错位的阶段。第一个也是最具体的例子是共同构建一个有效的理想客户配置文件(ICP)，从而在目标帐户列表中获得最高优先级的帐户。高德纳的研究显示，81%的业绩最好的基于账户的组织相信他们的ICP准确地代表了理想账户的属性。

编排

基于账户的策略中的成功编排利用多个渠道和多个功能，以满足针对特定目标账户列表的特定目标。CSOs和他们的团队在设计编排计划时应该遵循三个关键步骤。首先，确定数字和人工渠道的正确组合。这些渠道应该联合起来制定协调计划，市场营销提供空中掩护，并在任何出站接触开始前提高知名度。最后，也是最重要的一点，销售和市场营销必须协同工作，创造高价值的产品。HVO是一种交互或会议，它提供了独特和及时的业务价值，迫使潜在客户参与或改变。

测量

基于账户的策略有一个简单的漏斗，从顶部固定的目标账户开始。超越了单纯的客户导向，漏斗的下一步是专注于用户粘性——应该有一个有意义的用户粘性水平的门槛。接下来是为目标客户的新项目和机会创建会议，这将最终导致关闭/赢得客户。公民社会组织应该利用这个漏斗专注于跟踪三个基于账户的指标——机会率、目标账户渠道和账户胜率。

关于Gartner CSO &销售领袖会议

销售领导者在B2B购买行为、客户期望、技术和推动结果所需的人才方面面临着前所未有的变化。在Gartner CSO &销售领导会议会议将于2021年5月17日至18日举行，销售领导将从最新的研究和高德纳专家那里学习销售人才、客户购买行为、基于账户的营销策略和利用数字渠道。在Twitter上关注事件的新闻和更新# GartnerSales．

世界杯足球比赛预选赛关于Gartner for Sales Leaders

高德纳招聘销售主管在不断增加的压力下，通过新客户和现有客户推动增长，为销售主管及其团队提供他们需要的见解、建议和工具，以解决关键任务的优先事项。通过广泛的定性和定量研究，Gartner for Sales Leaders帮助销售团队对抗商品化和基于价格的采购，发展关键的经理和销售技能，提高销售互动的价值，释放现有的增长潜力，优化销售力量的实现。从高德纳销售实践跟踪新闻和更新推特而且LinkedIn使用# GartnerSales。