销售运营为组织提供成功所需的资源、流程、分析和决策支持。对销售运营负责人来说，评估(和重新评估)销售运营策略以适应不断变化的销售环境是很重要的。
然而，B2B市场正在发生变化提出将销售运营和战略置于风险中的关键挑战。领导者需要预测数字互动和虚拟销售的需求，让卖家为未来做好准备。更不用说，销售技术的市场——包括人工智能和机器学习的使用——正在迅速发展，导致B2B销售组织在投资的优先级上挣扎。
在所有这些变化中，新的商业问题出现了，促使所有领导者呼吁改进分析和洞察力。然而，糟糕的数据和分析治理——加上低的数据素养——常常阻碍一致和准确的分析解释。
要在这个数字时代实现高速增长，销售部门需要通过投资和调整销售团队来解决和克服这些障碍。只有到那时，他们才会在市场中发现新的竞争优势。
销售运营从被动的、事务性的功能发展为主动的、前瞻性的能力，为组织提供了增加的战略价值，对团队的结构、规模和能力有重大影响。分析和管理工具的进步可以减少手工工作，而建设一个拥有技术技能、定量能力和商业头脑的团队的重要性也在增加。销售运营团队在参与战略规划并就范围、结构和管理做出决定时，必须考虑这些广泛的变化。
领导销售业务时需要考虑的问题:
新的数据分析和报告平台为销售运营提供了令人印象深刻的工具，为销售人员、销售经理和商业领袖提供了更丰富的见解和方向。然而，在实践中，不协调的数据扩散——通常没有质量标准的管理和没有上下文的交付——制造了噪音，无法帮助受众实现他们的目标。重要的是提供可操作的见解，这将改善和加快涉众的决策制定。
加强销售分析需要考虑的问题:
数字购买、虚拟销售和销售技术的变化都对销售报酬产生了巨大影响。低估或未能适应这些变化的销售运营团队将难以有效地激励他们的卖家。过时的补偿计划是为不同的时代、不同的客户市场和不同的卖家形象而设计的。
随着销售人员流失的威胁日益严重，销售薪酬成为吸引人才、激励人才和留住人才竞赛的关键武器。面对这些挑战，进步的领导者正在调整他们的销售补偿设计，以适应不断变化的卖家优先级，使他们的商业组织在持续混乱的时期拥有战略优势。
