根据Gartner, Inc.的数据，49%的客户经理有一个单一的收入目标，没有区分留住和增长。然而，销售主管们注意到这一点帐户增长是实现其组织收入目标的重要组成部分，但只有28%的受访者表示，他们的客户管理渠道定期满足交叉销售和客户增长目标。
Gartner高级首席分析师克雷格•莱利(Craig Riley)表示:“在大多数情况下，销售代表将增长视为最后的手段。”“这是因为今天的销售补偿计划未能激励销售代表扩大他们的客户;相反，单一指标计划允许销售代表从续签中获得大部分可变薪酬。”
根据Gartner的数据，销售代表分配给增长的总体目标的中位数比例仅占销售代表可变薪酬的9%，这并没有反映增长客户所需的时间和精力。此外，Gartner的研究还显示，许多销售人员实际上并不了解他们将如何获得报酬，只有24%的销售代表能够轻松计算出他们的总可变报酬。
莱利补充说:“企业很难利用激励计划来推动账户增长，这并不奇怪。”“如果卖家不明白他们将如何获得报酬，那么就很难用薪酬来激励他们以特定的方式表现。”
为了解决这个问题，Gartner建议销售主管重新评估他们如何补偿销售代表，以更好地激励他们帐户增长．具体来说，销售主管应该遵循三个关键步骤来确定和实施适当的薪酬计划变化，以推动增长:
- 确定销售工作在哪些方面存在不足:销售领导应该根据预测和增长目标评估当前续订、交叉销售/追加销售和新收入方面的销售表现，从而诊断销售代表的行为是否与战略目标一致。
- 我在薪酬计划中包括客户增长:激励卖家使用单一指标计划，通过使用阈值和支付加速器来限制他们仅通过续签获得激励薪酬的能力，从而增加他们的账户。
- 确保销售代表理解:通过让每个指标至少占目标收益(OTE)的15%，并将薪酬计划限制在不超过四个指标，提高多指标计划激励卖家的能力。
更多的细节可以在报告中提供给Gartner的销售领导客户《如何使用薪酬指标来推动客户增长》
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