更好的指导和支持

布莱恩是一家人力资本管理软件供应商的销售经理。他每天管理交易渠道，预测未完成的交易，指导直接下属，并为陷入僵局的交易提供建议。尽管付出了所有这些努力，但太多交易未能达成，因为他和他的团队没有专注于重要的事情。

“销售领导需要管理者成为创新者——敏捷地、创造性地思考如何重新定位他们的产品。”

“有很多超出销售主管控制范围的因素，使得达成交易具有挑战性，”销售主管表示斯科特•柯林斯他是Gartner的副总裁、团队经理。顾客花在购买和货比三家以获得最低价格上的时间比预期的要多。柯林斯说:“消费者不做出购买决定的时间和他们做出新的购买决定的时间一样多。”然而，布莱恩的团队和许多其他团队都在以同样的精力和努力追逐每一笔交易。

柯林斯表示:“领导者无法改变导致交易失败的客户行为，但他们可以在销售代表层面，更重要的是在经理层面，改变团队应对停滞交易的方式。”

销售负责人需要确保整个销售过程，下至销售代表层面，都与应对停滞的交易保持一致。为了获得成功:

1. 积极指导客户的购买过程
2. 优先指导高价值的卖家活动
3. 探索新的和创造性的方式来重新定位产品

指导客户购买流程

销售经理应该将指导与购买过程相结合帮助识别和克服客户购买障碍．通过了解客户在销售过程中的障碍，销售经理可以在交易陷入僵局之前提供战术上的、交易层面的指导，指导报告。

许多组织已经规划了他们的顾客购买过程，所以销售领导可以在每个阶段附加有效的指导问题。辅导问题可以诊断和克服顾客失速点，更好的是，可以完全避免失速点。这个活动成为一个持续的交易诊断和审查。

指导高价值卖家活动

大多数销售人员在简单、低价值的任务上花费了过多的时间，因此销售经理必须优先考虑并将他们集中在正确的活动上。通过识别具有高影响的活动，销售经理可以阻止卖家用同样的努力和资源去追逐每一笔交易，以支持那些更有可能带来价值的交易。

确定明星员工与核心员工相比，把时间和精力集中在哪些方面。这种分析转化为推动最成功的活动。这些高影响的活动可以映射到卖方的工作流程，以帮助一线销售经理识别和支持最关键的销售活动，以推动交易的成功。