确保你的薪酬计划能推动账户增长

作为一家专业服务机构的首席销售运营官，Victor经常向管理层报告客户增长是当务之急。然而，客户经理几乎完全专注于保留业务，将扩大现有客户作为最后的手段。在审视了薪酬结构后，维克多发现了问题所在:缺乏激励。

“创建奖励账户增长的薪酬结构，并确保计划清晰和详细。”

高德纳(Gartner)高级首席分析师克雷格•莱利(Craig Riley)表示:“不幸的是，如今的销售薪酬计划并没有为实现销售业务领导者所希望的客户增长而设计。”“他们要么没有衡量增长，稀释增长的重要性，要么只是让销售团队感到困惑。”

为了确定和实施适当的薪酬计划变化，领导者必须了解销售工作在哪些方面以及如何存在不足，创建奖励账户增长的薪酬结构，并确保计划足够清晰和详细，使销售人员易于理解。

确定销售工作的不足之处和不足之处

卖家是否将资源投入到正确的活动中?诊断销售行为是否与战略目标一致，通过评估当前的销售业绩，交叉销售/向上销售和新收入的预测和增长目标。在销售策略和卖家表现不一致的地方，说明领导者需要改进的地方对卖家进行宣传和激励在最有机会推动增长的地方开发收入渠道。

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在薪酬计划中包括账户增长

目前客户经理的薪酬计划很少迫使他们专注于扩大客户所需要的辛勤工作。Gartner的《通过更智能的客户管理推动增长》报告显示，49%的客户经理只有一个收入目标，没有区分留存率和增长。

即使客户经理的配额中有增长部分，他们的总体目标中分配给增长的比例中值也只占可变工资的9%。这一小部分可变薪酬并不能反映推动账户增长所需的时间和努力。

在接受调查的客户经理中，只有24%的卖家能够轻松计算出他们的可变薪酬总额。

目前使用单一指标计划的公司应该考虑，在采取必要的努力转向多指标计划之前，实施阈值和加速是否能给卖家提供足够的动力。