根据Gartner, Inc.，三个关键领域-销售经理的有效性，勘探和早期管道活动，以及客户增长-是重要的销售主管的首要任务以及他们的组织在2020年的成功。Gartner调查了cso和其他销售领导者的关键优先事项，以及他们认为将推动这些优先事项成功执行的潜在计划，这三个领域显然名列前茅。
面向800多名首席销售官(cso)和其他销售领导者的演讲2019年Gartner CSO和销售领袖会议在拉斯维加斯举行高德纳销售业务副总裁马特·杜德克(Matt Dudek)分享了公民社会组织应该如何制定销售战略，并与高层和更广泛的销售团队沟通，以执行这些2020年的优先事项。
优先事项1:提高销售经理的工作效率
根据高德纳(Gartner)全球劳动力市场调查(Global Labor Market Survey)， 38%的销售人员因为糟糕的主管而辞职，但这仅仅是个开始。
杜德克说，“卖家之所以离开，不是因为偶尔出现‘坏苹果’经理，而是因为有一大批坏经理。”“然而，优秀的经理——以及支持敬业、高效的经理的文化——可以帮助留住15%到30%的优质人才，并帮助销售人员更快地加入。”
优秀经理的重要品质包括正直、可靠、善于倾听、卓越的领导力以及对当今销售的深刻理解。然而，这仅仅是个开始。高德纳建议销售主管确保有效的管理者采取三个关键行动:
- 促进卖家判断，促进企业所有权，鼓励集体团队网络支持。
- 加强团队创新，深入挖掘交易层面的挑战和见解，并允许对交易的新方法进行构思。
- 提供有意义的，可操作的指导，创造持续的对话，并可以为个性化发展量身定制。
优先事项2:改进勘探和早期管道活动
虽然大多数营销团队负责漏斗的顶端，但Gartner的研究显示，大多数销售团队对营销缺乏信心，拒绝了55%的营销合格的潜在客户。
杜德克说，“问题的一部分在于，对于如何才能成为高质量的领导，人们有不同的看法。”“公民社会组织需要使用渐进式资格过滤器，例如基于拟合的、基于阈值的和基于购买旅程的过滤器，以识别高质量的潜在客户。这种资格使销售人员能够专注于那些最有可能转化和转化的人，并获得更高的利润率。”
优先级3:支持帐户增长
大多数组织的主流思想是，卓越的服务推动增长。事实上，88%的客户经理认为，“超越服务”是最终推动增长的最可靠方式。然而，高德纳公司的研究结果却恰恰相反——出色的服务对推动现有客户增长没有显著影响。
“虽然‘服务第一’的心态确实对留住客户有积极影响，但它对留住客户的可能性没有影响增加账户杜德克说。“高德纳(Gartner)的分析显示，一套名为‘客户改善’的活动是现有客户增长的主要驱动力。当卖家给客户一个独特而关键的视角——关于他们如何改善业务的愿景，并强调商业关系的投资回报率——他们更有可能扩大客户。”
Gartner的销售领导客户可以在报告中获得关于这三大优先事项的更多详细信息《在紧张的劳动力市场中留住销售人才》而且“通过更智能的客户管理推动增长。”
世界杯足球比赛预选赛关于Gartner for Sales Leaders
高德纳咨询公司的销售领导者在不断增加的压力下，通过新客户和现有客户推动增长，为销售主管及其团队提供所需的见解、建议和工具，以解决关键任务优先事项。通过广泛的定性和定量研究，高德纳销售领导者帮助销售团队对抗商品化和基于价格的采购，培养关键的经理和销售技能，提升销售互动的价值，释放现有的增长潜力，并优化销售队伍的支持。
关于Gartner CSO &销售领袖会议
销售领导者在客户期望、技术和推动结果所需的人才方面面临着前所未有的变化。在Gartner CSO &销售领袖会议会议将于2019年9月17日至19日在拉斯维加斯举行，销售领导者将从最新的研究和Gartner专家那里学习，内容包括销售人才、客户购买行为、基于账户的营销策略和利用数字渠道。在Twitter上关注活动的新闻和更新# GartnerSales．