Gartner公司2020年CSO的首要任务

提升销售经理的工作效率

在当前紧张的劳动力市场中，寻找和留住优秀卖家的难度，暴露了管理的弱点。具有讽刺意味的是，随着经济和我们组织的增长，卖家与他们的经理之间的问题变得更加明显。

高德纳全球劳动力市场调查发现，虽然薪酬是大多数卖家辞职的首要原因，但几乎同样多的卖家辞职是因为他们有一个糟糕的直接管理者。

杜德克说:“卖家离开的原因不仅仅是偶尔出现的‘坏苹果’经理，他们离开的原因是有一大堆坏经理。”

高德纳的专家马特•杜德克说:“糟糕的管理者无法在紧张的劳动力市场中藏身。”糟糕的管理者有两个主要原因# salesreps离开他们的组织。# GartnerSales#方案# B2Bsales# salesleaderspic.twitter.com/pIMxpC2Gwo- Gartner for Sales Leaders (@Gartner)2019年9月17日”

另一方面，伟大的——甚至是优秀的——管理者会提供帮助留住高质量的人才并帮助卖家更快上手。重要的属性优秀的管理者包括正直、可靠、善于倾听、具有领导力和项目管理能力，以及对当今销售的深刻理解。然而，这仅仅是开始。

高效的管理者会采取三个关键措施来改善业务结果:

• 促进卖家判断，促进企业所有权，鼓励集体团队支持网络和授权卖家行动。
• 增加团队创新，挖掘交易层面的挑战和见解，并允许创新的交易方法。
• 提供有意义的、可操作的指导，创造持续的对话，并可为个性化发展量身定制。

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改进勘探和早期管道活动

Dudek说:“随着首席执行官们关注增量的、更有利可图的增长，我们听到公民社会组织更多地关注勘探和早期管道活动。”“但残酷的事实是，销售团队会拒绝55%的符合营销条件的客户。”

问题的部分原因在于，市场营销和销售领导对于如何才能成为高质量的领导存在不同的看法。市场营销通常认为客户数量是最重要的，而销售则认为“为什么客户已经准备好销售了”是最重要的。

“接受调查的客户经理不仅采取‘服务第一’的心态，而且88%的客户经理认为‘超越服务’是最终推动增长的最可靠的方式。”

公民社会组织需要改进线索筛选，并创建反馈机制，以协调销售和营销努力，同时消除不一致的地方。

领导机构通过一系列的筛选，包括适应度筛选、门槛筛选和购买旅程筛选，来识别高质量的潜在客户。这使得销售人员能够专注于那些最有可能转化的线索——并且以更高的利润率转化——因为客户更关注问题或机会的规模，而不是更高解决方案的价格。

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支持帐户增长

大多数客户经理都在努力推动增长，如果不是因为其他原因，就是因为他们手头有很多事情要做——从客户服务和支持任务到努力实现增长增加账户．实际上，客户经理必须满足所有人的需求。

杜德克说:“错误的是，绝大多数接受调查的客户经理不仅采取‘服务第一’的心态，而且88%的人认为‘超越服务’是最终推动增长的最可靠的方式。”“虽然这对保留账户有积极影响，但对增加账户的可能性没有影响。”

当卖家为客户提供一个独特的、批判性的视角，一个改善他们的业务和商业关系投资回报的愿景时，他们更有可能扩大这个账户。Gartner称这些活动为“客户的改进。”