你是哪种类型的销售经理?

作为一名销售经理，你总是在忙个不停。你必须完成交易，指导和发展直接下属，扑灭火灾，探索新的销售机会——举几个例子。在所有优先级相互竞争的情况下，销售经理并不总是有足够的时间、资源或精力来完成每一份直接报告。如今，每位经理平均负责9个直接下属。如果必须放弃一个“球”，那么直接报告的指导可能会失败，因为它被认为对商业组织的影响最低。

“42%的经理表示，他们缺乏信心来培养当今员工所需的技能。”

根据高德纳公司(Gartner)的研究，基于对来自25个行业18个职能部门的7000多名员工和经理的综合研究，以及对学习、发展和销售领导者的定性访谈，一线销售经理平均有7个直接下属，但只花9%的时间来培养他们。

人们希望经理们不断地指导和培养直接下属，但42%的经理们表示，他们缺乏信心来培养员工今天所需的技能。这一缺陷在销售代表的回答中得到了证实。只有38%的人表示，他们的经理帮助他们培养了当前职位所需的技能，只有34%的人表示，他们正在为未来做准备。

高德纳(Gartner)业务主管克里斯蒂娜•戈麦斯(Cristina Gomez)表示:“经理会极大地影响销售代表的去留意愿，因此，在直接下属表现不佳和替换离职销售人员的成本之间，一个效率低下的销售经理可能会给公司带来数百万美元的损失。”

“连接器经理对一线绩效有明显的、巨大的积极影响”

为什么一些销售经理会推动销售代表取得更好的业绩，这又如何在整个组织中发挥作用呢?我们的研究表明，不同类型的销售经理在培训有效性方面得分不同。

管理者的类型

根据高德纳公司对近7000名不同职能和行业的员工和经理的分析，有四种不同的方法员工培训出现了:

• 老师
• 不间断
• 连接器
• 啦啦队长

当把这些方法与教练进行比较时，结果令人震惊。“永远在线”型经理会降低员工的绩效，而与其他三种教练方法相比，连接器型经理对一线绩效产生了明显的、巨大的积极影响。

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连接器如何推动销售员工的绩效?

连接器型经理可将员工绩效提高26%，并使他们的直接下属成为高绩效员工的可能性提高三倍。他们意识到在今天的世界上有过多的信息，一个人不可能知道所有。因此，他们在开发卖家时利用整个企业的资源。这包括利用产品负责人、常驻主题专家、财务或采购团队以及具有相关经验的同行管理人员。而且，连接器经理利用销售者的对等网络。

连接器经理还通过将他们的团队聚集在一起解决共同的挑战或在特定场景中工作来扩展他们的指导。这使所有人都能从提供的答案、指导和指导中受益。