根据Gartner, Inc.的说法，B2B销售机构必须采取一种更具情境意识的方法，根据潜在买家的当前状态调整参与技巧和策略，并对其进行个性化处理。在如今的购买环境中，标准化的客户参与只能让卖家到此为止，即使使用最好的方法也是如此。

“如今的买家在他们的购买决定中有着强烈的偏好和似乎无穷无尽的选择，”他说汤姆•他是Gartner销售部门的高级总监分析师。“对于卖家和营销人员来说，仅仅对这一现实敏感是远远不够的，他们无法在嘈杂声中脱颖而出。最清晰的成功之路在于明智的策略和买家情境感知的交集。”

感觉做策略可以帮助客户在做出复杂的购买决策时，将各种信息源按优先顺序排列，量化权衡，调和相互冲突的信息。它是基于从客户的角度看市场的观点，销售代表承认信息过载，并向客户提供保证和指导。

为了让这些努力真正有价值，首席销售官(CSOs)必须让他们的团队做好准备，以更大程度的同理心和理解深入工作。Gartner将其称为态势感知-建立在每个购买情况都是独特的前提下，但模式在组织中重复。

大多数销售组织对待客户的方式基本相同，他们采用标准化的参与过程，对每个客户的独特情况进行折扣。然而，这些传统的方法并不那么有效，因为客户的情况越来越不同。

“量身定制，而不仅仅是传递信息，根据客户的情况，整个销售方法应该专注于帮助购买利益相关者了解变更或购买决定的影响，”他说爱丽丝Walmesley他是Gartner销售实践部门的主管、顾问。“这种对有意义的策略的情境调整对于促进买家信心和共识的敏捷销售方法是必要的。如果操作得当，它可以将买家的决策质量提高11%。”

公民社会组织希望部署销售策略，增加买家的信心，并让他们的组织的销售努力产生共鸣，应该:

• 通过识别常见的购买情况，创建客户情境驱动的约定，然后培训销售团队，通过情境调整，使他们的方法适应客户的需求。
• 通过考虑移情作用在推动个体利益相关者参与购买和优先考虑那些情况最有利的方面的作用，增强当前在细分和理想客户档案方面的工作。
• 通过为所有参与渠道和接触点提供主动和规定的具体情况支持，通过智能协调的购买体验吸引买家。
• 通过识别关键决策阶段的大门，将卖家调解点设计为典型的数字购买旅程，在这些阶段中，人际互动可以保持势头，增强信心，并推动与同事达成共识。

其他信息可以在报告中提供给Gartner的销售客户:用理性和态势感知重新想象标准化的买方参与．

关于Gartner CSO &销售领袖会议

销售领导者在B2B购买行为、客户期望、技术和推动结果所需的人才方面面临着前所未有的变化。在Gartner CSO &销售领导会议展会将于2022年5月16日至18日举行，销售领导将从最新的研究和高德纳专家那里学习销售人才、客户购买行为、基于账户的营销策略和利用数字渠道。在Twitter上关注事件的新闻和更新# GartnerSales．

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