从我们奠基之初挑战者™销售研究十多年前，我们就认为要销售复杂、大规模的B2B解决方案，销售人员必须适应新的B2B购买行为。
现在，购买行为的变化比以往任何时候都更快、更深刻——特别是自从疫情广泛扩大了虚拟互动和交易的使用以来。
现在，B2B销售成功的关键不仅在于提供洞察力，还在于理解购买者现在发现和使用的所有信息。
B2B客户在他们的购买决定中报告了更高的信心157%的可能性完成我们所谓的“高质量、低后悔的交易”。如今B2B卖家的工作就是灌输这种信心。
“意义制造”方法就是这么做的(观看下面的视频)通过授权给客户，使他们能够信心和安心地采取大胆和果断的行动。
挑战者大甩卖就是要挑战顾客，打破他们当前的思维，教给他们新东西。Sense Making旨在通过以下方法建立客户的自信:
B2B客户的反应如何?更多的自信和更少的怀疑，销售代表被认为不那么咄咄逼人和自私。
90%的B2B客户认为，他们在B2B购买过程中遇到的信息通常是高质量的。
在整个采购过程中，只有17%的时间花在与潜在供应商的沟通上，因为通过独立研究可以获得很多信息。
然而，44%的客户认为供应商信息是可信的，但同时也存在矛盾。
B2B买家与销售代表打交道的时间只占整个采购过程的17%。
销售代表大约得到客户总购买时间的5%，因为平均交易涉及多个供应商。
44%的千禧一代更喜欢在B2B环境中完全不与销售代表互动。
布伦特亚当森， Distinguished VP, Advisory，总结了卖家面临的挑战，指出B2B客户更有可能达成高质量的交易(溢价，大范围的解决方案)，而不会事后事后怀疑自己，当他们相信自己的决定是理性的，基于正确的信息。
但那些缺乏自信的人很可能会被他们试图处理的信息量和范围所麻痹。
这使得他们不太可能承诺高质量的交易：
遇到可信但矛盾的信息的客户做出承诺的可能性降低了66%。
在供应商之间的权衡中收到相互矛盾的信息的客户做出承诺的可能性降低了33%。
报告称遇到大量信息的客户购买的可能性降低了54%——至少没有后悔。
当这些信息挑战同时发生时，其影响是累积的。
这两项研究计划都源于在复杂环境中确定B2B销售的最佳实践的需要。我们特别设法回答三个主要问题:
1.是什么让最好的销售代表在复杂的销售环境中脱颖而出?
2.你如何复制成功的销售行为?
3.如何创造差异化的销售体验?
实际上，Challenger Sale和Sense Making是独立运作的:
挑战者号销售基于供应商输出视图。它抓住了最好的销售代表如何解释是什么使他们的产品与众不同，并有力地与客户分享他们的能力。
感觉做是基于从客户的角度看市场。有了“有意义的决策”，卖家基本上接受了客户的立场，这样他们就可以共同观察市场，注意到各种好的(虽然相互矛盾)信息和可能性，并承认场景可能看起来一团糟。
挑战者号虽然已有十多年的历史，但仍然非常有效。然而，就在产品和解决方案面临日益商品化的时候，我们也看到“足够好”的可信信息挤占了甚至最好的销售信息。
我们提倡有一个尖锐的销售信息-最多，一个真正的商业洞察力。但这越来越有必要，而不像以前那么充分了。
这取决于您的组织在部署挑战者方面的成熟程度。你对《挑战者》的投入越少，你就有更多的机会去创造影响。你可以从以下三种方式中选择一种来评估你的工作机会:
Sense Making提供了一种更好的方法，以确保你的信息和见解被清晰地合理化，并且容易被客户理解——即使它们不是以商业见解的形式呈现。我们的数据显示，客户对Sense Making方法的接受度很高。专注于范围狭窄的培训和实施计划，将这种方法引入到您的团队中，并将其纳入您的销售流程、客户计划和机会管理。
如果你是挑战者项目的第一年或第二年，开发商业洞察力仍然是你最重要的优先事项。然而，当帮助客户以不同的方式思考他们的业务的适当时机出现时，部署具有敏锐洞察力的团队。还可以考虑在最初的培训中考虑“意义构建”，这有助于销售代表更好地与客户产生共鸣。
你可能见过多次推出，有很强的商业洞察力，看到你的销售队伍中挑战者卖家的数量随着时间的推移而增加。引入Sense Making可能很复杂，但是我们的许多客户使用Sense Making来提高Challenger的效率，而没有调用广泛的变更管理。
