2019年8月1日
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高质量信息对B2B销售的影响
贡献者:Jackie Wiles
过多的高质量信息会降低成交的几率。
在当今的市场环境中，销售领导者面临着挑战信息丰富的购买环境与B2B买家进行富有成效的接触，确保买家不会后悔的高质量交易。但高德纳(Gartner)的研究揭示了另一个信息谜题:不仅仅是信息过剩，买家还被淹没了有用的信息．
“信息一旦启用客户现在，B2B买家很难自己做出有效的决定，”他说克里斯蒂娜•戈麦斯，在Gartner担任实践副总裁。89%的B2B买家表示，他们在购买过程中遇到的信息质量很高。
立即下载:高效的B2B销售代表如何利用信息赢得交易
信息的价值既关乎质量，也关乎数量
高质量的信息可能无法区分供应商，但它仍然很重要。事实上，高质量的信息能让你赢得高质量、低后悔交易的可能性提高26%。这种类型的交易是一个庞大而复杂的解决方案，客户不会满足于一个更小、更便宜的选择或现状，同时，也不会感到糟糕或后悔购买。
但Gartner的数据也显示，虽然高质量的信息在一定程度上有助于客户，但其他三个信息属性实际上可以降低客户完成高质量、低后悔购买的可能性。
这三个消极因素是:
- 当客户体验到大量的信息时(即使这些信息是值得信赖的)。
- 当信息看起来可信但矛盾时。
- 当这些信息使得很难进行供应商权衡时。
这些因素也是累积的:如果客户一次经历了所有这些，他们选择高质量、低后悔交易的可能性就会降低153%。
然而，有两种客户情绪会对购买产生积极影响:客户对他们遇到的信息的信心和客户对卖家的怀疑。
B2B买家需要建立决策信心的信息
在Gartner的研究中，客户表示，当他们觉得自己掌握了以下信息时，他们对这些信息很有信心:
- 确定正确的问题来考虑自己和问供应商。
- 确定哪些信息对他们的购买决定最重要。
- 识别他们在购买过程中遇到的信息中的一致模式或主题。
顾客在以下情况下对卖家持怀疑态度:
- 不相信卖家会透露他们做出购买决定所需的所有相关信息。
- 我们特别怀疑卖方的说法。
报告卖家怀疑的客户选择高质量、不后悔的交易的可能性要低164%，而对自己遇到的信息有信心的客户购买的可能性要高157%。
明智的卖家建立信心，减少怀疑
如果信心增强、怀疑减少的客户更有可能选择高质量、低后悔的交易，那么公民社会组织就面临着一种商业必要性，即确定卖方的方法——独特的行为、技能和态度——最有效地做到这一点。
Gartner意义建构法是基于谨慎的信息共享，以引导客户对购买决策有一个更清晰、更合理的看法。
有意义的卖家使用这种方法可以帮助客户优先考虑各种信息来源，量化权衡并协调相互冲突的信息。他们还减少了买家对他们的怀疑，增加了买家对他们的购买决定的信心——增加了购买的可能性客户销售增长．
本文已从2019年的原文更新，以反映新的事件、情况和研究。
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