2019年8月17日
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挑战者销售模式的力量
贡献者:Jordan Bryan
理解并教导优秀销售代表的行为方式。
顾客接近大多数购买武装更多的信息更多的选择。这就产生了一个更复杂的购买过程，给客户和销售代表都带来了更大的负担。
高德纳(Gartner)的研究发现，57%的消费者在购买前已经完成了一半以上的过程与卖家有意义的接触．顾客带着先入为主的想法与卖家互动，他们想买什么产品和功能，愿意付多少钱。在这种环境下，销售代表必须提供一种超越产品特性和好处的购买体验，以赢得销售和保留业务，否则就有可能变得无关紧要。
“销售组织可以通过挑战客户来增加业务”
“销售组织可以通过挑战客户来增加业务——提供专门为客户设计的互动打乱他们当前的思维教他们一些新东西。Gartner咨询公司的杰出副总裁布伦特·亚当森(Brent Adamson)说挑战者销售，控制客户对话(投资组合/企鹅,2011)。
明星员工做什么
对于许多组织来说，少数明星销售人员就能带来大部分收入。这些明星员工是怎么做的?这些行为如何传递给其他代表?为了弄清楚这一点，Gartner调查了6000多名销售代表，并从44个不同方面评估了明星和普通员工。数据揭示了销售专业人士的五种不同特征。每个配置文件都有一组特定的技能和行为，这些技能和行为定义了代表如何与客户互动。
最普遍的销售代表形象是“关系建设者”，这对大多数销售主管来说都很有意义。这些代表有愉快的谈话-他们寻求满足客户的要求和解决紧张局势。然而，这类销售代表的明星员工比例最低，只有7%。在这五种类型中，普通或核心员工的比例差不多。然而，当与实际销售业绩相比时，有一款车型在实现明星业绩的可能性上大大超过了其他车型:挑战者TM．平均而言，近40%的明星员工都是挑战者。在复杂的销售情况下，这一数字上升到54%。
挑战者代表队为什么会赢
挑战者代表利用他们对客户业务的理解，提供新的见解，并以新的和不同的方式推动他们的思考。他们带来了新的想法，比如如何省钱或避免风险，这些都是客户以前没有考虑过或完全理解的。与关系建设者相反，挑战者之所以有效，是因为他们能建立建设性的紧张关系。
了解更多:挑战者大甩卖
挑战者提供的洞察力将销售组织与其他组织区分开来，并对客户忠诚度产生最大的影响。我们的研究发现，一家公司的品牌、产品和服务以及定价不再是客户购买决策背后的主要驱动因素。
相反，B2B卖家之间最大的区别在于销售体验。挑战者在今天和明天购买的复杂世界中最有效的销售，因为他们控制了购买对话，以一种方式引导客户回到他们组织的独特优势。
成为挑战者意味着什么
挑战者代表用他们自信的特质来展示三种不同的技能:
- 他们差异化教学基于他们对客户业务的了解和他们独特的视角，在销售互动中运用他们的能力进行双向对话。
- 他们定制他们的信息基于他们对客户经济和价值驱动力的强烈感知。
- 他们控制销售因为他们很乐意讨论钱的问题，并能迫使客户成交。
销售领导者必须明白，并不是所有的销售代表都能单独实施挑战者方法并取得成功。相反，整个组织必须采用这种方法，为一线代表提供他们所需的支持，以令人信服的洞察力接近客户。
理解力是另一个需要的技能
不管销售代表是不是挑战者，他们用信息吸引客户的方法是销售成功的关键决定因素。考虑到信息扩散在市场上，销售代表必须帮助客户确定资源的优先级，调和矛盾并进行权衡。
2019年，高德纳的研究发现了三种卖家获取信息的方式，并发现了一个明显的赢家:意义制造。Gartner的Sense Making方法基于谨慎的信息共享，以引导客户对购买决策有一个更清晰、更合理的看法。与Sense Making销售代表合作的客户不太可能对销售人员持怀疑态度，更有可能对他们用于做出购买决定的信息感到自信。这意味着与其他方法相比，高质量、低后悔的交易比例要高得多。
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