销售激励:激励和留住你的卖家的技巧和技巧

了解如何推动更大的增长和销售人才的保留。

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如今，超过一半的卖家正在寻找新工作，近90%的人表示对工作感到筋疲力尽。

在今天的环境下，这可能并不令人震惊，但你能做些什么来让你的卖家在当前和未来的混乱中保持参与和积极性呢?

下载我们的指南，了解:

卖方动机对配额达成的影响。
促使你的卖家寻找新机会的内部驱动力。
三种方法来留住人才，让卖家专注于增加收入。

卖家动机的两个方面

卖家的精力和坚持是成功的关键，尤其是在销售低迷时期中断．
为了留住和激励卖家，要同时解决驱动和阻力的问题。

开车
拖

工作的动力不是问题

卖家动机硬币的一面是“驱动力”。有驱动力的卖家在工作中精神投入，在困难面前积极主动，坚持不懈。驱动力与更高的配额达成相关，是卖家成功的重要预测因素。

销售主管往往专注于提高Drive，这些努力似乎非常成功——事实上，76%的卖家报告Drive水平很高。

那么，如果4个卖家中有3个报告有很高的Drive水平，为什么还有那么多卖家精疲力竭呢?事实证明动力只是等式的一部分。提高商业回报的关键其实在于Drive的邪恶孪生兄弟“Drag”。

减少Drag对性能的影响

虽然在资源上投资以利用卖家的工作动力似乎是合乎逻辑的，但实际上对业务的影响更大防止拖．经历Drag的卖家会感到无聊、拖延、难以集中注意力甚至完全逃避工作。拖沓是与较低的配额达成最相关的更高的离职意愿．由于缺乏发展机会而遭受拖累的卖家获得配额的可能性降低了35%，积极求职的可能性增加了51%。

尽管Drag的影响令人担忧，但Drag的来源很大程度上是组织性的，并且在首席销售官(CSOs)的权力范围内。通过以下三个主要动作来减少阻力:

第一:诊断来源

不只是定期的跳级会议、气候调查或经理反馈。相反，要把卖家当作了解阻力来源的共同调查员。创建一个合作调查过程，包括焦点小组、引导讨论和调查，以确保卖家可以分享特定的痛点，并从同行的角度受益，了解哪些问题是他们所处环境的独特问题，哪些问题是共同的。这将为你提供如何优先考虑和监控项目进展的知识。

第二:确保发展机会

让你的卖家设想一条与他们的愿望和兴趣相一致的职业道路，这可能会增加他们在短期内继续完成配额的可能性，并在长期内与他们的机构知识一起留在更广泛的组织中。

第三:授权卖家

相当多的卖家觉得他们对自己的命运几乎无法控制。56%的卖家觉得自己像机器上的一个齿轮。那些有这种感觉的人更有可能经历“拖拉”，这增加了表现不佳和积极求职的可能性。

通过鼓励卖家自己做决定、解决客户问题和改进业务流程，授权是解决这种阻力来源的关键。但这需要销售领导支持新想法，即使这些想法是有风险的，培养解决客户需求的创意自由，并奖励想方设法改进销售流程的销售人员。你不必把全部控制权交给卖家。相反，要在特定的护栏范围内，仔细地挖掘授权的机会。

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常见问题

什么是销售动机?

激励卖家意味着解决增加驱动力和减少阻力的因素。这些行动一起建立了卖家的能量和毅力，以促进更多的商业成功，但动态是复杂的。对于许多卖家来说，这些对立的力量同时出现在他们日常工作的各个方面，而不仅仅是一个光谱上的两个极端。

你如何激励一个销售团队?

提高销售业绩的最佳机会是减少阻力。阻力的来源很大程度上是组织性的，因此，在cso的权力范围内。通过以下三个主要动作来减少阻力:

诊断Drag的来源。
确保发展机会。
让卖家。

如何留住最优秀的销售人才?

为了提高卖家业绩和留存率:

通过整合多个来源的卖家和领导者输入的协作调查过程，诊断和解决销售组织内独特的阻力来源。
拓展职业发展机会，与人力资源合作伙伴宣传职位，鼓励销售人员探索这些职位。
指导经理和卖家关于卖家授权努力的价值和意图，如何准确识别有前途的授权机会和评估机会可行性的核心原则。

为什么激励卖家很重要?

解决影响卖家动机的因素对商业成功至关重要。经历过拖沓的卖家会更积极地找工作，获得更低的配额，这降低了底线。