卖家安静退出的2大原因

卖家精疲力竭。他们感觉与组织和同事脱节，不清楚自己在公司的未来日益复杂的挑战。高德纳公司(Gartner)最近对900多名B2B卖家进行了调查，89%的人表示感到精疲力竭，54%的人正在积极寻找工作。

更重要的是，卖家认为管理层不知道如何激励他们:67%的人表示，他们的领导层过于乐观，与卖家当前的运营现实脱节。

留住员工一直都很重要，考虑到劳动力市场，这一点更加重要，但解决安静的离职问题对确保完成销售配额同样至关重要。“安静辞职”指的是那些没有动力全身心投入工作的员工。他们并不是真的要辞职，只是精神上已经检查过了。

立即下载:如何激励和留住你的销售团队

首先，要理解动机由两种力组成:驱动力和阻力。或者换句话说，是什么激励卖家工作，什么让他们失去工作的动力。

一个有动力的卖家会在工作中全身心投入，积极主动，坚持不懈，随时准备行动。相比之下，一个经历阻力的卖家会感到无聊，拖延，或者完全逃避工作，很难集中注意力。Drag就是一个例子，说明了如何在销售领域悄然辞职。

“在当今环境下，为了激励卖家，理解阻力和驱动力是至关重要的，但动力是复杂的，”高德纳研究主管Colleen Giblin说。“对许多卖家来说，这些对立的力量同时出现在日常工作的各个方面。他们不是单一光谱上的极端分子。”

投资资源来利用驱动似乎是合乎逻辑的，但实际上防止阻力对业务的影响更大。卖家的动力已经很高了——76%的卖家对工作有很高的动力和动机。但阻力也很普遍，而且这种阻力与较低的配额达成率和较高的离校意愿最相关。

如果没有职业发展机会，卖家就无法在公司中展望长远的未来。这并不奇怪，考虑到传统上销售人员攀登销售的职业阶梯是通过毕业到新的或更大的客户、部门或目标——甚至可能进入管理层。但这种在销售部门更复杂或薪酬更高的职位上的垂直路径会让人感觉受到了限制，因为它只提供了有限的机会来灵活发挥广泛的能力。

只要让你的卖家设想一条与他们的愿望和兴趣一致的职业道路，就可能增加他们在短期内继续完成配额的可能性留在更大的公司——以及他们的制度知识——从长远来看。由于缺乏发展机会而受到拖累的卖家获得配额的可能性要低35%，积极求职的可能性要高51%。

你可能会质疑扩大销售人员的职业发展机会，如果这些机会让他们更容易离开销售组织。但我们的研究表明，当卖家能在组织中看到一条清晰的职业发展道路时，就会直接影响到配额的实现。如果卖家觉得自己被困在了一条特定的职业道路上，就更有可能去寻找外部的工作机会，他们辞职前的表现也会受到影响，导致收入损失。

立即下载:为有远见的销售领导提供可执行的见解

56%的卖家感觉自己就像机器上的一个齿轮，76%的人感觉销售领导力决定了他们如何实现销售目标。那些有这种感觉的人更有可能表现不佳，并寻求机会离开公司。

授权是解决这个阻力来源的关键，因为你鼓励卖家自己做决定，解决客户问题，改善业务流程。但这需要销售领导支持新想法，即使这些想法是有风险的，培养解决客户需求的创造性自由，并奖励找到改进销售流程方法的卖家。

你不必把全部控制权交给卖家。相反，要在选定的护栏内仔细地开辟赋权的机会。

简而言之:

• 卖家的需求和销售环境都发生了变化。59%的卖家认为管理层不知道如何激励他们。

• 正因为如此，卖家会受到很大的拖累，或者失去工作的动力。这不利于达到和保留配额。

• 要对抗卖家阻力，要了解两个主要的驱动因素:缺乏开发机会和感觉自己像机器上的一个齿轮。

科琳吉布林是高德纳公司销售研究实践部门的负责人。她开发和交流具有挑战性的、实际的见解，反映和解决销售领导最关键的优先事项。