2019年2月27日
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挑战者销售代表控制客户的谈话
贡献:约旦布莱恩
最好的销售代表理解和引导客户通过B2B购买过程。
你听说过——销售进展顺利,直到你开始谈论价格。客户持有人质,除非你满足他们的要求。怎么谈话成为仅仅关注价格当所有之前的对话都集中在解决方案是他们的成功有多重要?
“卖方必须负责购买过程和谈话关注价值”
卖家通常无法维持对购买过程的控制,允许顾客规定卖方的交易策略和后续步骤。在一个日益复杂和不可预测的销售环境,卖家必须保持领先一步的客户和维持整个销售互动建设性的张力。
“挑战者™销售代表购买过程的控制在三个不同的方面,”Gartner副总裁斯科特•柯林斯表示,咨询。“这些区别突出显示,客户利益相关者他们选择,他们如何推动交易的势头以及他们如何协商。”
找到合适的人
通常,卖家试图找到购买组中两个关键角色——高级决策者或经济买家和倡导者。高级决策者有权帮助推翻一个优柔寡断的客户购买群体,提倡可以指导和冠军在内部解决。
然而,只关注这两个角色是有问题的,因为决策者越来越不愿意做决定没有更广泛的组织共识,和真正的支持者很少存在,只有不到1%的人。
“准备出售的卖家控制指导客户”
高性能卖家目标利益相关者谁擅长团结在购买,最终他们的组织开车的共识。Gartner称这些利益相关者为动装置。“这些移动器支持给定的供应商很少,”柯林斯说。“相反,他们支持好的想法或见解,他们的组织中获益。”
驱动交易势头
客户面对新的或复杂的购买决策往往无法表达完整的利益相关者,时间表,决定里程碑或可能反对。因此,购买容易失去势头。“高表演者积极引导客户利益相关者通过建立共识的过程。他们提供规定性指南动装置,”柯林斯说。
组织必须准备卖家控制销售的指导客户完成购买过程。
控制谈判期间
在客户互动,许多卖家往往表现被动,不惜一切代价避免紧张局势友好和合作。结果,客户控制的交互和经常强迫定价谈判,或推迟做出决定。
“交换价值;不要放弃它”
卖方必须负责购买过程和谈话关注价值,不仅价格。重要的是卖家找到平衡,确保他们不按客户太难。”一个既定框架可以减轻卖方侵犯并帮助他们自信没有出现太呆板,”柯林斯说。
销售组织可以开发一个框架,遵循这些原则:
- 创建一个行动计划:一个简单的模板帮助卖方谈判准备和可视化早期道路关闭,消除思想负担在目前实际的客户交互。
- 讨论转向价值:为卖家提供指导,使他们感到更舒适与推迟客户的请求可能会产生紧张。
- 重新调整和探索的重点:支持卖家确定额外的客户需求和解决方案组件,使卖家谈判除了价格,导致双方更好的结果。
- 交换价值;不要给它:卖家更好地理解不同的让步模式如何影响客户能够控制谈判
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