将销售渠道管理与B2B采购过程同步

B2B买家的旅程不是一个线性过程，但销售领导仍然使用线性销售过程中的离散阶段跟踪交易。这断开连接妥协管道分析以及销售预测，这使得销售经理无法获得准确的信息来识别卖方交易中的风险。

“考虑到当今B2B买家旅程的复杂性，销售阶段作为机会进展的衡量标准提供的价值有限。”

“销售领导必须为卖家提供一种有效的方法，引导B2B买家的非线性购买过程。他们必须改变管道管理和预测，以更有效地衡量活跃机会的进展。史蒂夫·斯特，Gartner高级总监分析师。

今天的买家的旅程

高德纳的研究表明，B2B买家要成功完成采购，需要经过六个不同的步骤——问题识别、解决方案探索、需求构建、供应商选择、验证和共识创建。然而，通常情况下，他们在购买之前至少会重温这些步骤一次，导致购买过程更像是迷宫而不是线性路径。

里特伯格说:“B2B买家的旅程挑战了传统的连续销售阶段。”凭借轻松获取的财富质量信息在美国，B2B买家与卖家接触的频率降低了，他们经常重新审视传统上按时间顺序执行的购买任务。”

让管道分析变得相关

目前，卖家主要通过内部销售阶段来确定交易完成的概率、完成日期和剩下的工作，但鉴于购买行为的变化，这种方法是有缺陷的。这使得销售经理无法主动识别停滞的交易或卖家的需求。此外，他们无法为陷入僵局的交易开出有帮助的解决方案。为了克服这种脱节，销售领导可以做四件事:

将交易进度的主要衡量标准从销售阶段的完成程度转移

考虑到今天B2B买家旅程的复杂性，销售阶段作为机会进展的衡量标准提供的价值有限。最好的方法是通过跟踪客户验证者——客观可验证的结果——对买方过程中的每一项工作。这将提高管道质量，并给卖家为他们的机会评分的标准方法，比人为强加的线性销售阶段的销售过程更精确。

自动化的机会得分

为了使机会管理更紧密地与买方的过程相结合，引入基于验证者的机会评分，它可以与现有客户关系管理/销售力量自动化(CRM/SFA)系统中常见的线性销售过程共存。

基于验证者的管道管理和分析的逐步推出，使销售组织能够从基于传统线性销售流程的CRM/SFA演变为考虑实际买家旅程的管道评估机构。

将机会评分纳入预测分析

基于客户验证人员完成和买方工作重访的机会评分为管道价值的量化提供了更精确的方法。为管道添加洞察分析根据买家完成的工作来衡量机会值。这种方法不仅增加了现有管道分析的洞察力，还有助于奠定基础人工智能(AI)预测。

随着组织采用支持人工智能的解决方案，预测分析可以从具有客户验证者跟踪和机会评分的历史管道中开发。基于人工智能的预测可以使用这些数据来预测当期的收入，随着数据的积累，预测的准确性将会提高。

根据采购工作进度建立分析

除了销售预测之外，销售经理还依赖于管道分析来实现两个重要目的:评估管道的健康状况，诊断销售者在哪些方面面临交易进展的挑战。使用这三个指标，为销售经理在这两个领域提供有价值的见解:

• 校验周期时间:指示花费在每个验证器上的平均时间的度量。
• 验证器速度:在客户验证者级别上用来衡量卖方有效性的指标。
• 验证器组合现状:一种用于评估卖方和团队管道健康状况的指标，并量化在交易失败时最常使用的验证程序。

这些指标使销售组织能够识别机会风险和卖家需要的领域。这反过来又为销售团队提供了他们需要的洞察力，以提高他们的效率和效果。