关于现代B2B买家，销售人员应该知道什么

在一个信息过载的世界里，不堪重负的B2B买家在努力做出大规模购买决策时面临着信心危机。

“随着更多的信息、更多的选择和更多的人参与到购买过程中，买家在试图继续前进时陷入了瘫痪，”他说布伦特亚当森， Gartner咨询公司杰出的副总裁。“销售团队必须确保客户对他们的决定有信心，以推动客户增长。”

亚当森为销售领导者分享了六个关键的购买现实，以预测和回应客户的需求。

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客户满意度并不能推动增长

这种提供“超越”服务的方式是不赚钱的。高德纳(Gartner)的研究发现，在驾驶方面，客户对服务影响的满意度在统计上并不显著帐户增长．绝大多数客户已经对他们目前的供应商感到满意，因此供应商可以减少对提高满意度的关注——至少是为了推动客户增长。

顾客满意会使再次购买的可能性增加一倍，但决定再次购买只代表了现状——是过去决定的延续。一个增长决策——选择购买额外的或扩展的解决方案——代表了组织的变化，并且通常需要新的功能、不同的流程、一组新的利益相关者和意想不到的复杂性。

复杂性会抑制客户改变的动机

作为个体，我们通常会避免那些看起来困难、未知、有风险或具有破坏性的事情。组织也不例外。2019年Gartner客户增长型买家调查发现，与回购决策相比，B2B客户表示增长型购买需要重大组织变革的可能性要高70%。即使是那些有动力的人也面临着一场艰苦的战斗。

“虽然克服动机是必要的组织复杂性但在美国，坚持到底也不够了。”亚当森说。

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客户对自己决策的信心推动了增长

Gartner分析了1100名B2B客户，以了解是什么促使客户继续或扩大与现有供应商的关系。账户增长最强劲的驱动因素是信心的客户他们有能力做出正确的购买决定。客户决策信心使高质量客户增长购买的可能性提高2.6倍。

决策信心可以定义为客户在以下方面感到自信的能力:

• 预见必要的变化
• 确定要考虑的正确问题
• 做出正确的选择

思想领导力不再像过去那样具有差异化

增加获取信息的机会——从产品评论到价格比较——让买家不知所措。客户可以获得可靠、高质量和值得信赖的信息，但这些信息往往相互冲突。因此，购买群体平均花费15%的购买周期时间来协调和优先处理相互冲突的信息。

当买家感到不知所措时，他们更有可能后悔购买或无法做出决定。两者都会对他们与供应商的关系产生负面影响。

客户对销售代表的看法至关重要

客户天生就对销售代表试图向他们推销东西持怀疑态度。这种怀疑导致当客户觉得销售代表没有透露所有相关信息或他们对销售代表的说法持怀疑态度时，他们购买的可能性几乎减少了一半。销售代表需要一种新的策略来吸引客户，这种策略不太关注品牌，而是更多地关注客户如何看待销售代表，帮助他们做出自信的决定。

亚当森说:“当客户克服了对卖家固有的怀疑，对他们遇到的信息更有信心时，他们就更有可能达成所有卖家都渴望的交易——一笔高质量、不后悔的交易。”

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顾客对自己的看法是最重要的

客户对信息的信心对达成高质量、低后悔的交易有最大的影响。从考虑你的品牌转变到考虑客户的购买情况。亚当森说:“他们可能相信你，但他们必须相信自己。客户在以下情况下会感到自信:

• 确定要考虑的正确问题
• 确定哪些信息最重要
• 确定在购买过程中遇到的信息中的一致模式或主题

在购买后，客户的满意度和增长的可能性围绕着他们相信自己做出了一个正确的决定这一事实。让顾客感到自信感觉做方法和提供资源旨在简化购买．