如何在高人员流动率时期提高销售代表保留率

Gartner的客户报告称，更换卖家的成本可能是卖家年目标收益的一半到两倍。因此，这个动荡的劳动力市场对所有寻找项目来帮助留住卖家和降低人才风险的销售组织和销售领导提出了挑战。

那么销售领导有什么选择来帮助提高卖家的参与度和减少卖家流失?

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一个越来越流行的选择是将住宿对话集成到现有的销售管理流程中。

什么是停留对话?

留宿对话是半结构化的，与卖家一对一的对话，由他们的销售经理、已经离职的经理或人力资源人员领导。一个留下来的对话可以评估卖家留在公司的意图，并提高他们的参与度。此外，停留对话通过提出以下问题表明销售经理对卖家的情况感兴趣:

1. 当你每天来上班时，你最期待的是什么?
2. 你的角色中有什么让你想按下打盹按钮的?
3. 你认为你在这里的工作有意义吗?
4. 如果你可以改变你工作中的一件事，你会改变什么?
5. 如果你能改变公司的一件事，你会改变什么?

但留住对话不只是简单地向卖家提问;它们还涉及在正确的时间，以正确的方式和正确的意图与卖方进行接触。

立即下载:激励和留住销售团队的指南

Stay对话是如何传递的?

销售经理应该定期与卖家进行一对一的谈话，但经理需要指导如何进行正确的谈话。以下四个关键的行动可以让你的团队领导有效的对话:

1.教经理们在留职谈话中要讨论的关键话题。停留对话应该是半结构化的，这样才能有机地进行。这些问题应该包括开放式的、着眼于未来的问题，以解决员工的经验以及个人需求。销售经理对“停留”对话准备不足会导致会议效率低下、没有重点，让人感觉不适合每个卖家的需求。

2.指导经理在正确的时间进行住宿谈话。与销售经理合作，定期举行例会，如果可能的话，与年度绩效考核相隔数月，将讨论分开进行。对留下来的时间进行战略性的对话，可以增加销售经理决定卖家是否想要离开的可能性，并采取行动将卖家留在公司。相反，不规律或时机不佳(例如，太晚)的停留对话将无法在卖家决定离开之前及时提出突出的问题，从而无法采取行动。

3.与销售经理和人力资源合作伙伴在每次住宿谈话后确定行动步骤。挽留对话成功的一个关键因素是管理者完成对话后组织所采取的行动。如果只透露了卖家的担忧或问题，却没有找出补救的机会，那么这种谈话最终可能会被证明是进一步的脱离。要清楚组织将如何收集和分享反馈，以支持个人和组织层面的变化和改进。

4.在销售组织的文化中建立住宿对话。销售领导应该在标准的销售管理过程中建立一对一对话，这是定期安排的一对一对话的一部分。在住宿交谈中，关于卖家动机和参与度的攻击性或尴尬的问题可能会降低心理安全感，导致缺乏真实的反馈。

保持对话的好处是什么?

保持对话对卖家、销售经理和公民社会组织有以下好处:

卖家:保持对话可以让员工产生被领导重视的感觉，改善员工体验，增加工作满意度。卖家告诉Gartner，当他们的组织讨论他们的未来并寻找改善的方法时，他们的参与度会增加。

销售经理:保持对话有助于销售经理:

• 确定团队中谁最有可能离开。
• 创造更多的时间和空间来解决经理控制范围内的保留问题，或者在卖家决定离开之前就为最终的人员流动做好有效的计划。
• 在连锁反应可能影响团队中的其他人之前，尽早消除潜在的消极卖家情绪。

销售组织:最后，虽然离职面谈主要是确定员工决定离开的历史触发因素，留下对话，以及经理提供给组织的相应反馈，但提供了一个明确的机会，通过大规模改善卖家体验，提高更多卖家留下的可能性。

保持对话需要更少的人力资源和管理工作，因为广泛的培训和官僚程序不是一个富有成效的讨论所必需的。因此，停留对话的唯一“成本”是经理和员工进行对话的时间，确保以相对最小的时间投入避免人员流动的高ROI。

事实证明，在员工流失率高于正常水平的时期，留职对话是一种重要的工具。销售领导和他们的组织将受益于确保销售经理知道什么是停留对话，并了解部署它们的最佳方式。