B2B账户增长的秘密

B2B公司面临着增加现有账户收入的压力。

在2019年Gartner客户增长营销调查中，85%的B2B营销人员表示，现有客户中存在未资本化的增长机会。营销人员要花三分之二的时间来发展和留住这些现有客户。

“因为我们在这个领域处于领先地位，”一名营销人员报告说，“全新的客户越来越少。我们必须从现有客户那里获得收入，了解推动交叉销售/追加销售行为的最有效方式。”

然而，营销人员发现很难有效地追加销售。“大多数B2B商业领导者都认为，他们未能利用现有的机会，”他说玛莎源泉高德纳公司执行副总裁。“在过去3年里，超过一半的B2B营销部门至少有一次未能实现其客户增长目标。”

什么B2B营销技巧对客户增长的影响最大?

Gartner确定了B2B营销人员认为对账户增长影响最大的三个驱动因素，并在对1100名B2B客户的调查中测试了它们的影响。

合乎逻辑的是，如果客户对供应商的满意度很高，并且他们愿意向其他人推荐该供应商，他们也有可能扩大这种关系。然而，事实证明，客户满意度对客户增长的影响并不显著。¹

为什么不呢?

因为关系的发展和买方思想上的关系变化是无法区分的。满意度可以推动客户保留和续签，但变更涉及到不同的决策和评估。

即使客户正在考虑改变，有明确的理由这样做，并有动力做出决定，现有的供应商也没有什么优势。事实上，78%有新业务需求的B2B买家选择新供应商的可能性与他们与现有供应商扩大账户的可能性一样大。