为了有效地带领企业成功复苏，首席销售官(CSOs)必须对销售进行积极和有条不紊的调整战略规划高德纳公司(Gartner, Inc.)认为，未来几年的发展方向是什么?

“如果公民社会组织认为目前的状况很好地反映了‘新常态’，并认为这些条件出于各种原因很有吸引力，那么他们的组织将面临巨大的风险，”他说史蒂夫·赫兹的高级董事分析师销售实践．“大流行的干扰以复杂的方式改变了客户的需求和偏好，增加了公民社会组织制定的战略计划在6个月或12个月后无法匹配市场的可能性。另一方面，了解并围绕挥之不去的市场不确定性制定计划的公民社会组织可以为他们的团队创造竞争优势。”

Herz说:“疫情的这一时刻为公民社会组织提供了一个机会之窗，通过更新销售战略和战术来加强其市场地位。”

为了缓解当前的问题，并将大流行期间开发的创新转化为创造竞争优势的永久性能力，公民社会组织应考虑以下八个步骤:

确定大流行如何改变客户的市场策略和购买旅程

当公民社会组织计划2021年下半年并展望2022年以后时，他们必须领导一种有纪律、警惕和慎重的方法来重新评估和评估映射客户购买需求的变化．有意地管理决策过程以实现敏捷性，但避免基于不稳定的客户需求做出过早的决策，这是至关重要的。

评估进入市场战略，以反映劳动力、运营和财务方面的新现实

除了改变客户需求之外，公民社会组织还必须仔细重新评估支撑其销售队伍设计的基本假设。重新平衡虚拟卖家和实体卖家只是需要考虑的一组较大变化中的一个小元素。

考虑领导决策是如何取决于内部同事的需求和影响结果的

为…奠定基础有效的决策，销售领导者需要重新建立一个关于销售组织的优先事项和限制的共享的、有凝聚力的观点。他们必须考虑在大流行期间可能中断的通信渠道，以及是否需要修复或调整这些渠道以满足新的需求。

确定正确的步骤顺序和时间，使销售组织达到共同的“新常态”

在大多数情况下，销售队伍的变化应该遵循标准的逻辑顺序，许多决定取决于“前任”选择的细节。例如，在考虑角色变化之前，公民社会组织应该专注于核心的进入市场战略。同样，对客户和潜在客户的评估必须先于对员工人数需求的逐个角色的重新评估。

将大流行期间建立的可在大流行后利用的风险管理流程正规化和编纂

为应对COVID-19危机而开发了新的风险管理和决策治理流程的公民社会组织应继续使用这些流程来指导商业运营。从长远来看，作为任何现代销售组织的组成部分，风险管理是一种必须标准化和提高重要性的能力。

验证和更新所有可能发生变化的销售计划和决策假设、计算和基准

公民社会组织必须记住，并不是所有的假设对销售组织的运营都同样重要，一些重要的基准不像其他基准那么需要关注。例如，如果在大流行后的世界中，客户的购买旅程发生了变化，并且引入了新的销售活动，则必须重新审视预测中使用的假设。

评估销售支持团队的敏捷性，以响应不断变化的买方和卖方需求

公民社会组织和他们的销售领导可以加快大流行后的成功通过预测可能影响他们的短期和长期变化。例如，短期的变更可能是对销售流程的变更，这些流程可能在整个销售组织中滚动。长期的变化可能是销售支持功能的变化，其中许多变化与技术进步有关，这些技术进步本来会发生，但由于COVID-19大流行而加速。

确保有一个强有力的过程来识别、分享和标准化卖方为解决新问题而开发的创新

cso和他们的销售领导者必须认识到，有效地支持销售团队需要对卖家面临的挑战有一个自上而下、端到端的观点。但是，自上而下的管理视角的力量并不能减少一个积极的卖家利用原始的创造力来完成交易的潜在影响。销售组织可以从成功的卖家那里学习和记录经验教训，然后将其输出给销售团队的其他成员，这将更能响应客户的需求。

欲了解更多详情，请收听高德纳网络研讨会，“小组讨论:为大流行后的成功做好公民社会组织准备的8个问题Gartner for Sales Leaders的客户可以从这份报告中了解到更多信息“从销售中断中崛起:为covid -19后的成功培养销售领导者的8个问题。”

销售主管可以利用高德纳的工具来制定战略计划。他们可以参观策略规划组在高德纳的网站上下载战略规划模板，以便为他们的组织实施。

世界杯足球比赛预选赛关于Gartner for Sales Leaders

高德纳咨询公司的销售领导者在不断增加的压力下，通过新客户和现有客户推动增长，为销售主管及其团队提供所需的见解、建议和工具，以解决关键任务优先事项。通过广泛的定性和定量研究，高德纳销售领导者帮助销售团队对抗商品化和基于价格的采购，培养关键的经理和销售技能，提升销售互动的价值，释放现有的增长潜力，并优化销售队伍的支持。跟踪来自Gartner销售实践的新闻和更新推特和LinkedIn使用# GartnerSales。