随着技术对业务变得越来越重要，技术客户比以往任何时候都有更多的选择和信息，导致更多的买家后悔。56%的组织表示，他们对自己最大的产品有高度的后悔科技购买市场研究公司Gartner, Inc.的一项新调查显示，在过去两年里，美国人越来越多。
在2021年11月和12月，高德纳调查了北美、西欧和亚太地区的1120名受访者，以了解企业如何进行大规模的企业技术采购。受访者被要求为经理级别或更高级别，了解过去两年发生的大规模技术采购工作，并直接参与了技术项目产品或服务的评估或选择。
“对于还没有开始实施的技术买家来说，高度后悔的感觉达到了顶峰，这表明他们对购买体验非常失望，”他说汉克•巴恩斯他是Gartner公司杰出的副总裁分析师。“过去，对产品领导者来说，预测买家是谁相对容易，但现在不是了。购买团队的动态正在发生变化，客户会发现购买是一个真正的挑战。”
巴恩斯在大会开幕主题演讲中指出了科技产品购买行为的关键变化2022年高德纳科技增长与创新大会会议将于本周在网上举行。
“与企业技术决策相关的遗憾可能会带来严重的负面影响。调查发现，那些表示对自己的购买感到非常后悔的机构，平均要多花7到10个月的时间才能完成购买。”“缓慢的购买决策可能会导致团队受挫，浪费时间和资源，甚至可能会导致公司增长放缓。”
据调查，67%的人参与购买技术的决定不在IT部门这意味着任何人都可以成为他们组织的技术买家。在这种环境下，一个新的技术采用鸿沟正在出现。这个新的鸿沟将那些对技术有信心的采用者和购买者与绝大多数不是这样的组织区分开来。高科技供应商需要新的方法来识别和吸引这些不同类型的B2B客户，并预测他们正在处理的客户类型，以提高赢得好业务的几率。
巴恩斯说:“要改变策略，我们需要考虑购买动机之外的心理因素，包括如何做出决策，以及哪些群体在推动策略的制定。”高德纳公司开发了一种心理模型企业技术采用概况* (eta)揭示了七个特定的客户群体。使用eta可以帮助高科技供应商从产品/市场匹配战略转向产品/客户匹配战略。”
此外，高科技供应商应该创建一个模型来帮助识别“最适合”的情况和“应该避免”的情况。“最适合”的情况应该在一个理想的客户概要文件(一个企业角色)中捕获，它关注的是目标组织的特征，而不是这些组织中的个人。它可以包括各种因素，包括他们使用的技术，他们的业务状况，他们可用的资源和心理eta。
“在这两者之间会有一个很大的灰色地带，你必须深思熟虑地评估是否承诺追求这个机会。这一切都是为了提高你的胜算，有效地分配资源和投资。”
对理想客户的深刻理解将有助于高科技供应商制定战略。基于这一观点，Gartner建议高科技供应商做三件事:
- 将大量的投资和精力集中在支持“最合适”的情况上，提供正确的产品、正确的信息、正确类型的内容和参与活动。
- 培训面向客户的团队如何识别表明“最适合”的客户特征。
- 培训面向客户的团队，让他们在遇到处于“最适合”和“应该避免”之间灰色地带的潜在客户时，如何调整他们的方法。
*企业技术采用概况(ETAs)是Gartner开发的一个专有模型，用于评估驱动组织如何以及何时做出技术决策的心理特征。
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高德纳科技增长与创新大会
高德纳的分析师们将为技术和服务提供商、技术营销人员、技术产品经理、技术ceo和总经理们分享最新的研究和建议2022年高德纳科技增长与创新大会该会议将于7月12日至13日举行。使用Twitter关注会议的新闻和更新# GartnerTGI．
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