根据Gartner, Inc.的数据，到2028年，50%的销售领导职位将由历史上代表性不足的群体的个人担任。为了解决长期人才短缺的问题，首席销售官(cso)必须挑战现有的招聘做法，并采取措施留住和激励多样化的人才。
由于每个B2B销售职位只有三个候选人，而且职位空缺的平均时间为两个月，cso将人才视为他们最大的外部挑战。
“公民社会组织正面临人才危机，但却将关键人才排除在其管道之外，”他表示克里斯托弗赌博的高级董事分析师高德纳销售领导实践．
甘布尔说:“从历史上看，销售部门忽视了从代表性不足的群体中吸引高潜力的候选人，但人手短缺带来的压力要求他们重新关注改善人才管道并使其多样化。”“DEI的努力——针对人才渠道、当前的卖家和销售领导层——是解决当前和未来人才需求的必要步骤。”
挑战现有的招聘做法
不愿意挑战现有招聘工作的销售主管很可能会错过高素质的候选人。传统的B2B销售代表候选人简介依赖于销售经验而不是技能，这使得候选人库偏向于那些已经在该职能部门的人。
此外，领导层中可见的多样性向候选人发出了一个关于销售文化和组织对DEI的关注的信号。潜在的求职者可能对B2B企业的销售文化有负面看法，因为缺乏多样性是常态。
为了向更广泛的候选人开放招聘，吸引不同的人才，公民社会组织应该与HR合作:
- 重新关注候选人的技能和行为，而不是经验，以扩大人才库。
- 写招聘启事时要恰当地描述职位结构，避免招聘人员向同一人才库和人口统计数据倾斜。利用可以对帖子进行偏见检查的工具。
留住和激励多样化的人才
代表性不足群体的成员可能会担心销售组织呈现出不支持甚至歧视的环境，这对留住员工和激励员工都不是好兆头。
甘博说:“为了在未来留住最畅销的销售产品，销售领导者必须通过建立员工价值主张(EVP)来消除对其销售文化的任何负面看法，这种价值主张不仅表明对DEI的承诺，而且还通过公平地评估和支持卖家来兑现这一承诺。”
具体建议包括:
- 将吸引、保留和提升历来未被充分代表的人才提升到与获得配额等其他kpi相同的优先级别。
- 从销售组织内部和外部指导不同的员工，帮助销售领导者提高他们对DEI挑战的认识，并发现潜在的偏见。
- 投资于支持随时随地混合工作的生产力、协作和学习工具。
Gartner的客户可以在“预测2023年:B2B销售人才的变革浪潮”。更多信息可在免费的Gartner网络研讨会上获得。”Gartner对2023年的预测:B2B销售的人才转移”。
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高德纳咨询公司的销售领导者在不断增加的压力下，通过新客户和现有客户推动增长，为销售主管及其团队提供所需的见解、建议和工具，以解决关键任务优先事项。通过广泛的定性和定量研究，高德纳销售领导者帮助销售团队对抗商品化和基于价格的采购，培养关键的经理和销售技能，提升销售互动的价值，释放现有的增长潜力，并优化销售队伍的支持。跟踪来自Gartner销售实践的新闻和更新推特而且LinkedIn使用# GartnerSales。传媒人士可在网站上找到更多资料和见解Gartner销售编辑室2022世界杯半决赛走地．