B2B销售代表如何最大化客户互动

你最近计划度假了吗?如果是这样，你可能会在成千上万的在线评论和旅游指南中搜索——最后被弄得不知所措，尤其是当你计划去一个偏远或不寻常的目的地，或有一长串复杂的东西要看和要做的时候。

尝试自己安排旅行是很诱人的，但在没有帮助的情况下，你只能做出这么多决定，通常情况下，明智的做法是让导游或旅行社为你提供合理的选择。

“销售领导必须了解客户是如何完成购买过程的，以及今天的购买过程与过去有多大的不同。”

类似的动态也存在于B2B的销售和购买中，但对组织的成功和销售代表的行为都有巨大的影响。客户很少给销售代表机会，部分原因是他们现在可以在网上学到很多东西。

销售负责人必须找到一种方法，让卖家充分利用销售代表与客户之间的互动——引导高价值的对话，使他们的产品有别于竞争对手，并从网上收集的过多信息中筛选信息。这些高质量的对话使销售代表能够影响客户的决策，并促成更大、更好的交易。

Gartner首席执行顾问布伦特•亚当森(Brent Adamson)表示:“销售领导必须了解客户是如何完成购买过程的，以及现在的情况与过去有多大的不同。”“这种理解使他们能够帮助卖家提供客户寻求的价值。”

B2B购买之旅

Gartner调查了750名参与复杂采购的B2B买家，以了解他们如何按比例分配时间。我们发现，大约有三分之二的时间，买家是独立于供应商进行研究、学习和与同行会面的。他们只花17%的时间与供应商会面，所以如果有三个潜在供应商，每个供应商只能得到客户5%的时间。

由于互动时间有限，销售负责人必须了解买家在购买过程中是如何操作的。我们的研究发现，几乎每一笔B2B采购都跨越了六项截然不同的“工作”，买家必须完成这些工作以使他们满意，才能成功完成一笔复杂的交易:

• 问题识别
• 解决方案的探索
• 要求建筑
• 供应商选择
• 验证
• 共识创造

尽管这六项工作发生在每一次交互中，但客户从起点到购买的过程是不可预测的，不一致的，有时是重复的。亚当森说:“90%的买家报告说，在他们的整体采购过程中，至少有一份工作是重访或回访的。”

简化购买过程的信息

随着购买过程变得越来越复杂连接客户的能力正确的信息变得越来越重要。销售领导必须关注使买方成为可能——也就是说，他们必须以一种使客户能够完成关键采购工作的方式向客户提供信息。

了解更多:什么是买方使能?

亚当森说:“现在，信息在推动销售效率方面发挥了作用。”“在一个信息可以更加自由地传播、接触到更多人、跨渠道获取的世界里，信息可以做一些个人无法做到的事情。”