高德纳专家分享销售如何应对复杂性

首席销售官(CSOs)每年必须实现显著的收入和业绩增长。然而，目前的环境让这变得越来越困难。销售领导者依靠人才、技术和战略来帮助应对充满挑战的商业环境。

之前,Gartner CSO &销售领袖会议2019年9月17日至19日，在美国内华达州拉斯维加斯，我们请高德纳的专家们分享了在更多信息、更多选择和更多人的世界中，销售领导者需要考虑的重要因素。

在日益复杂的B2B购买环境中，公民社会组织努力通过一线销售来传递价值。许多供应商通过投资于高价值信息来应对，然而大量的高质量信息也阻碍了客户的决策。

为了支持不堪重负的客户，我们研究了销售代表的表现，并发现顾客认为卖方在销售过程中采用了三种获取信息的方法之一。我们的数据告诉我们，这些方法不仅在统计上不同，而且在客户成功完成高质量、复杂的购买的可能性方面也有意义上的不同——不是因为这是代表性能问题，而是因为他们的方法不再适合支持今天的客户购买。

当客户遇到一个采用合理方法的销售代表时，他们最有可能做出高质量、低后悔的交易。这种方法有助于灌输买方对信息的信心，减少对卖方的怀疑。因此，追求高质量、低后悔交易的组织必须使卖家能够为客户理解信息。

见Brent Adamson的CSO &销售领袖会议:

• Gartner主题演讲:逃离商业复杂性的痛苦
• 为信息时代重新定义高绩效卖家
• CSO圈:圆桌会议:加速销售的数字熟练度
• 同行视角:销售领导力课程
• Gartner主题演讲:结束语——你的下一步大胆行动

亚柯根据高德纳(Gartner)的研究，几乎所有销售专业人士都表示，需要根据当前目标跟踪业绩，这是他们访问仪表板的三大原因之一。但这些专业人士中只有不到一半的人对他们的仪表盘的功能感到满意。为卖方和经理选择合适的关键绩效指标(kpi)是使销售团队实现战略目标的关键步骤。

销售经理需要对每个卖家有一个全面的了解，这样他们才能量身定制培训，以最大限度地提高卖家的业绩。为了使销售效果最大化，销售运营必须将kpi与战略目标相一致，并以导致行动的方式将这些kpi呈现给经理和卖家。要快速做到这一点，他们需要利用现有的指标，可能是以一种新的方式。

请参阅Steve Rietberg在CSO &销售领袖会议上的发言:

• 用销售操作武装销售经理获得成功
• 咨询专家:销售分析的最佳实践

高德纳发现，对使用人工智能感兴趣的客户的咨询越来越多。大多数人都指望人工智能技术来增强或改善面向客户的流程。根据2018年初对销售负责人的调查，在美国，开始部署人工智能的前三大动机是提高效率、降低成本和收入增长。

值得注意的是，人工智能会增强而不是取代销售人员，而且人工智能不会吸收B2B销售工作。通过使用当前的技术，40%的行政销售工作可以自动化，而通过改进的自然语言处理(NLP)，这一数字可能会上升到47%。

通过自动化标准销售任务获得的时间为卖家提供了更多的时间来寻找和寻找新的收入。特别是对于B2B销售组织，Gartner确定了三个最相关的核心人工智能类别:

• 决策支持和增强:提供见解、个性化、预测分析、建议(说明性分析)、机器学习(结合预测和说明性分析)和NLP
• 代理和虚拟助手:使用自然语言，通过语音和文本进行交流，并执行任务管理
• 流程自动化:语音到文本的翻译，图像处理和内容分类

请参阅Ilona Hansen在CSO &销售领导会议上的发言:

• 通过CRM领导管理为您的B2B组织提供动力的神奇象限
• 利用人工智能推动增长

在变革时期与销售团队进行沟通——这在大多数公司都是一直存在的——可以将生产率提高300%以上。领导者通常通过以下方式进行变革:

• 获得员工的“买账”
• 保持员工敬业
• 分享为什么改变是必要的理由
• 在充满挑战的时刻，团结团队迎接挑战

但高德纳(Gartner)的研究表明，这种传统方法产生的结果并不理想。在某些情况下，它会产生负面结果。相反，领导者必须改变与销售团队沟通的方式，以培养员工的“能力”。高德纳公司的研究表明，这种方法是克服变革时期团队绩效下降可能性的最佳方法，可以产生成功所需的结果。

请看Rick DeLisi在CSO &销售领袖会议上的发言:

• 带领销售团队改变