2019年B2B买家的销售应该知道什么

销售组织如何在一如既往地运作的同时继续达到或超过目标?他们不能。客户和卖家的行为、期望和关系都发生了变化。Gartner咨询公司杰出副总裁布伦特•亚当森(Brent Adamson)表示:“不了解这些新现实的组织将难以发展业务。“当期望与现实不符时，问题就出现了。”过去一年B2B客户行为的关键变化将对2019年的销售组织产生影响。

事实1:千禧一代普遍对销售代表持怀疑态度

B2B买家通常对卖家的说法持怀疑态度，越来越倾向于有数据支持的证据。千禧一代越来越多地加入了购物群体，因此，他们在决策中拥有更大的影响力。他们对索赔持怀疑态度的可能性是婴儿潮一代的两倍多。亚当森说:“也许成长在信息丰富的时代，千禧一代对自己做研究感到非常自在，以至于他们不相信销售代表能帮助他们。”B2B销售负责人必须让他们的团队做好准备，解决千禧一代的问题，并利用这一群体达成共识。

现实二:客户比以往任何时候都能获得更多、更高质量的信息

今天的客户不仅可以获得更多的信息，而且还可以获得更多高质量、值得信赖的信息。这不是一个相对较新的情况，但仍然是一个挑战，因为它延迟了与供应商的直接互动。

“从始至终的购买之旅绝不是一条直线。”

事实上，88%的受访B2B客户报告说，他们在最近成功的购买决策中遇到的信息是高质量的。虽然这似乎赋予了客户权力，但实际上却让他们不知所措。客户筛选和评估大量看似高质量的信息，优先考虑相关来源，并理解来自不同来源的数据。这导致客户花费了整整15%的购买周期时间来消除信息冲突。

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使问题进一步复杂化的是，供应商有时难以在各个渠道之间提供一致的信息。只有25%的客户认为他们从供应商那里得到的信息在各个渠道上高度一致，他们成功地进行了高质量、低后悔的购买。这表明购买过程是困难的，但信息的一致性很重要——那些报告一致性的人大约有4.5倍的可能性进行购买。

现实三:如今的购买群体非常多样化;

简单地赢得高级决策者的支持的日子已经一去不复返了，但现在购买群体的功能多样化程度可能会让人感到惊讶。如今，复杂的解决方案、金融不稳定和数据安全问题使购买变得复杂。B2B买家的反应是向他们的购买群体添加更多不同类型的利益相关者。亚当森说:“在调查中，75%的客户同意或强烈同意，他们的购买涉及各种角色、团队和地点的人员。每个新的利益相关者都带来了个人不同的关注点、优先事项和意见，使得购买过程极其困难，因为他们努力就适用于每个人的解决方案(甚至问题)达成共识。

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事实4:购买不是线性的

顾客购买过程传统上被描述为一个线性过程，顾客一步一步向前移动。尽管消费者确实需要遵循几个独立的步骤来做出购买决定，但购买的过程并非从头到尾是一条直线。Gartner研究发现几乎所有的B2B购买任务都倾向于分组六种不同的“工作”买家必须成功完成实际购买。这六种工作并不是线性的、可预测的。在典型的B2B购买过程中，客户参与了我们可能称之为“循环”的过程，至少每一次都要重新访问这六种购买作业。

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事实五:客户寻求有用的信息

客户是渠道不可知论者，因为他们寻求他们需要的信息，以确信特定的购买工作已经完成。客户同样愿意通过面对面或数字渠道获得有用的信息。销售领导者必须通过创造专门为帮助客户更轻松地完成购买任务而设计的信息来提升客户价值买家的支持．