部署销售方法的6个基本步骤

CSO正在积极寻找新的销售方法，以适应快速变化的销售环境。认为:数字工具在销售过程中日益占主导地位在购买过程中，数字渠道的使用增加，利益相关者增多。销售方法通过一套通过销售渠道部署的指导原则，帮助指导销售团队和买家驾驭购买过程。

但成功的演进需要领导者超越变革本身，投资于帮助受影响的团队成员实现转变的基础设施。通常情况下，销售领导都面临着快速部署新方法的压力。因此，他们没有花时间与其他相关人员(如一线销售团队)保持一致，或确认与卖家和客户需求的相关性。这几乎保证了这种方法的低接受度。

“如果最终的愿望是让销售团队使用这种方法，公民社会组织必须遵循一个过程，以确保短期和长期的成功，”他说伊丽莎白的胡子他是Gartner的首席分析师。

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了解并采纳以下六个步骤的公民社会组织能够成功启动销售方法为卖家提供关键技能和资源来提高他们的成绩。

第一步:获得跨职能协调

公民社会组织应该通过与将部署和使用该方法的职能领导保持一致，并就每个人各自的承诺达成一致，来启动销售方法的改变过程。前线销售团队的领导、销售支持、销售培训、市场营销、产品营销和客户成功都应该包括在内——每个人都有自己独特的角色。例如，销售培训负责人将负责确定销售经理培训直接下属所需的培训和材料。反过来，产品营销负责人将需要与销售培训人员一起工作，以确认产品信息与方法一致，并与卖家产生共鸣。

第二步:收集一线销售领导的反馈并获得认可

一线销售团队对新方法的采用是至关重要的，因为他们将以一种对买家有直接影响的方式部署新方法。他们的领导需要相信这种方法将增加成功。

为了建立对该方法的潜在影响的信心，公民社会组织应与一线销售领导接触，了解他们对有效销售方法的愿景和想法。通过收集一线团队当前能力的数据来补充反馈，以确定他们所缺乏的必须具备的成功因素和存在的技能差距。所选择的方法应该切实地在这些领域实现改进，并反映一线销售领导认为对交付结果至关重要的领域的反馈。

第三步:计划改变

避免假设所有的销售者、销售经理和辅助部门都同意新方法的重要性的错误。他们可能不喜欢。因此，最好假设他们将需要说服，并制定一个计划，优先考虑关于方法更改的需要和价值的早期沟通。公民社会组织应确保团队成员理解方法的改变与卖方方法和行动的任何转变之间的联系。

沟通的方式和内容同样重要。记住，改变会让人害怕，考虑你交流的环境(大群体vs.小群体，虚拟vs.面对面)和你使用的词汇是很重要的。

步骤4:确定加固活动

改变是一个长期的过程，它远远超过了最初的发布。为了确保它“坚持”，计划保持支持和加强方法采用的活动节奏。例如，公民社会组织应该向一线管理人员提供指导，以保持变革的势头，并支持启动前提供的方法培训。教练的好处是帮助团队超越方法论。高德纳(Gartner)的研究表明，一线经理的指导有可能使成功提高19%。

步骤5:建立一个计划，使销售者和管理者能够

公民社会组织必须开发工具和材料使销售者和他们的经理有能力便于在日常工作中采用该方法。一些例子包括为销售人员设计培训模块，以及在部署时利用他们将使用的任何工具和技术。培训应该有一个针对小群体的强化节奏，以及一个更新材料的系统，以确保它们是最新的。如果做不到这一点，就会导致销售团队失去信任。

管理人员还需要专门的培训，不仅是方法论方面的培训，还需要如何指导它，以及如何识别团队成员何时没有使用它。使管理者能够更有力地确定谁需要额外的培训以及如何提供培训。用方法论建立销售经理的信心可以通过更高的方法论采用率产生强大的回报。

步骤6:确定成功的度量

公民社会组织需要知道什么是有效的，什么是无效的，这样他们才能调整方法来满足组织的目标。衡量影响是关键。为此，将方法更改的目标转换为明确的、可度量的业务结果目标。增加的收入是一个明显的衡量标准，但不应该是唯一的标准，因为许多因素可以独立于销售方法影响收入。考虑添加补充指标，如对销售周期的影响，交易规模，卖家流失和有效性，等等。一旦决定了要跟踪哪些指标，就要与销售运营合作，为这些指标建立当前的基线，并定义度量变化的方式和频率。

在分析结果时，采取措施将销售方法的影响与其他可能混淆指标的因素隔离开来。这样做将允许您确定以美元为单位的方法的投资回报，并将其与组织进行交流。