专注于实现和关键技能通过破坏引导销售

Gartner咨询总监布莱恩•凯恩(Brian Cain)表示:“颠覆性是驱动客户需求的根源，但作为销售领导者，我们不能让客户沉浸在不确定性之中。”随着客户应对中断以及他们对中断的反应，这产生了大量的需求。然而，不幸的是，这种颠覆也有不利的一面:随之而来的是不确定性和决策瘫痪。

“想想这样一个事实，经历中度到高度不确定性的客户完成购买的可能性要低30%，达成高质量交易的可能性要低42%。销售主管有责任确保客户不会陷入不确定性之中。”中断要求销售支持经常演进并创建新资源，以减轻任何随之而来的不确定性。

销售的两方面都是通过颠覆来实现的

近年来，首席销售官(cso)、销售支持负责人和其他利益相关者大幅扩大了对一线卖家的支持，但76%的卖家报告称，这种增加的支持也增加了他们工作的复杂性。凯恩解释说:“销售主管应该高度关注简化实现生态系统，而不是简单地增加支持。”为了推动商业影响，销售支持领导者必须:

使买方能够

销售支持功能几乎完全专注于卖方的需求。虽然这一策略经常会带来巨大的商业收益，但今天B2B购买现实意味着销售支持功能应该直接为买家部署工具和资源，帮助他们完成关键的购买任务，简化他们的购买体验。

对于精通数字技术的买家来说，这意味着与市场营销和产品合作，通过数字和全渠道销售模式交付价值，创造无缝的B2B虚拟体验，并将有针对性的分析发挥作用。

76%的销售人员报告说，销售支持增加了他们工作的复杂性。

下载审计:买家的支持

使卖方能够

除了让销售代表在虚拟环境中发挥作用的硬件和软件之外，还要为卖家创建销售支持工具，帮助他们在买家中建立信心——例如，使他们能够理解买家将从各种来源中遇到的大量信息。不过，在进行任何投资之前，要认识到更广泛的支持生态系统的复杂性。

了解更多:虚拟销售框架

使关键的卖家技能中断和恢复

基本的销售技能，如利益相关者管理、商业头脑、异议处理和客户规划仍然是必不可少的，但两个新的关键技能已经出现:意义构建和虚拟销售。

感觉做

如今许多买家表示，他们更喜欢无代理的购买体验，愿意自己做研究，但一半的买家也表示，他们遇到的值得信赖的信息数量太多了。卖家应该引导客户寻找证据，但帮助他们优先考虑简单性，而不是全面的细节。简单地说，就是帮助买家是有意义的他们面前的信息。

销售支持领导者必须专注于为卖家提供必要的信息，以开发基于证据的假设，这些假设提供了关于客户市场变化的观点，并有助于在不确定的环境中推动客户参与。

通过将客户与相关资源联系起来，澄清客户可能存在的任何问题或不确定因素，并在他们的学习过程中进行协作，引导卖方采用合理的方法来增加客户的信心。

虚拟的销售

公民社会组织预测的比例将增加2.5倍虚拟卖家考虑到数字购物的增长。不要只是在虚拟世界中复制传统的销售方法;在注意力持续时间较短、客户可能也更不愿意分享怀疑和挑战观点的虚拟环境中寻求与客户的互动。

销售支持领导者应该通过利用社交媒体来创建和培养与潜在客户的关系，仔细规划虚拟销售电话，并确定会议互动的编排来帮助卖家为虚拟销售做好准备。

此外，重要的是要传达数字举措对领导层的重要性，为数字行为和心态建模，并引导卖家利用新的和现有的技术。