市场营销如何更好地感知和回应顾客的需求

在Gartner最近的一项调查中，90%的营销领导者认为营销功能需要更多自适应在变化客户需求但许多公司很难实现这种适应性——这就需要营销人员刻意修改当前的功能，以追求战略忠诚度目标。< / p >

目前，66%的营销领导者表示，他们的营销职能难以满足客户需求——考虑到87%的人表示，他们预计未来两年客户需求的变化将变得更加普遍，这一点尤其令人担忧。< / p >

在这种环境下，适应性提供了捕捉新机遇所需的速度和灵活性，同时保持战略承诺的严谨性和长期前景。“但适应性最强的营销人员不会做不同的事情;他们做事的方式不同。卡桑德拉Nordlund， Gartner咨询总监。“特别是，他们的倾听方式和计划方式都不一样。”< / p >

为了培养适应能力，管理忠诚度和客户关系的营销领导者需要关注两项关键活动——倾听和计划——感知并对不断变化的客户偏好和需求做出反应。< / p >

前瞻性客户洞察识别客户需求的持久变化，并将其应用于现有和潜在客户。产生客户预见:< / p >

• 分散的数据输入。在中断期间，传统的行为和态度客户数据可能不够可靠，无法捕捉波动的消费者偏好或模拟未来的客户行为。考虑次要来源，如员工/一线员工的声音，领域专家和客户顾问委员会。
• 压力考验行为和态度的转变。为了应对破坏而发生的一些变化比其他的更容易坚持下来。例如，如果客户行为的改变似乎是在中断之前开始的趋势的加速，那么至少有一些尝试新行为的客户不会恢复到旧的行为。

自适应策略事实证明，在2019冠状病毒病的破坏期间，这一点尤为重要，现在依然如此。营销领导者必须不断地重新检查客户需求的变化，转移现有资源，开发关键能力，以利用这些需求。< / p >

当切换到灵活和应急的规划模式时，以下行动是关键:< / p >

• 根据不断变化的需求重新细分客户。特别是在不确定的时期，更经常地回顾细分，以考虑客户需求、产品适合度、渠道适合度和内容适合度的变化。
• 进行以客户为中心的场景规划。适应性强的公司的情景规划不仅仅是预测对业务结果的影响;它确定了客户需求在不同环境下将如何变化，以及满足这些新需求所必需的营销能力。
• 切换到持续的、零基础的项目优先级。从一张白纸开始。重新论证每个项目，而不是试图减少现有的项目列表。从零开始创建了重新测试和验证假设的需求，提供了一个棱镜，通过它有效地重新分配资源。

培养适应能力是在客户需求快速变化的环境中保持竞争力的关键。通过改变倾听客户意见的方式，并为不断变化的客户偏好制定计划，营销职能可以在最具挑战性的时期找到发展业务的机会。< / p >