人工智能据Gartner公司称，人工智能的功能已经永久性地改变了引导销售能力的形式和功能。B2B销售组织应该通过在销售中添加基于人工智能的引导销售来帮助卖家提高销售执行力销售技术堆栈。

在Gartner CSO &销售领袖会议Gartner分析师表示，无论是作为一种销售流程方法还是技术，传统形式的引导销售已被证明是有限的。它们缺乏数据驱动的方法，也没有提供与统计相关的建议来指导卖家赢得交易。由于COVID-19大流行，这两种形式的引导销售也发生了相当大的变化。

“大流行暴露了许多组织销售流程中的漏洞，”他说泰德特拉维斯他是Gartner研究副总裁。“销售负责人知道必须改进销售流程纪律，以增加达成新交易的机会，他们正在研究新的数据驱动、基于人工智能的指导销售功能，以提高销售执行力。”

基于人工智能的引导销售有四个主要组成部分(见图1)，有两种形式:规定性(建议下一个最佳行动，例如在潜在客户旁边发送什么内容)或预测性(揭示销售流程步骤统计相关指标的见解)。与其要求卖家决定下一步该做什么来推动关系、交易或报价，卖家可以依赖于统计衍生分析。

“基于人工智能的引导销售的价值主张是不可否认的，”特拉维斯说。“然而，这并不是改善销售执行的立竿见影的解决方案，因为存在数据质量或流程问题的组织可能无法立即利用这一优势。”

在实施基于人工智能的引导销售之前，Gartner建议销售主管遵循以下四项行动:

• 教育所有销售合作伙伴关于基于人工智能的引导销售的基本要素，重点关注收集卖家在积极交易范围内所采取的微观层面的参与行动的重要性。
• 确定销售流程步骤和业务结果，以找到最合适的解决方案。
• 通过选择与销售组织的潜在客户、机会、销售支持和报价管理用例最相关的基于人工智能的引导销售技术形式，更新销售技术路线图。
• 通过确定组织的销售价值链中最容易受到人类教育的猜测或需要进行最多业务规则评估的部分，优先考虑基于人工智能的引导销售功能最相关的部分。

Gartner for Sales Leaders的客户可以从报告中了解到更多信息。”利用人工智能优化B2B引导销售的销售执行”。

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销售领导者面临着B2B购买行为、客户期望、技术和推动结果所需的人才的前所未有的变化。在Gartner CSO &销售领袖会议会议于2021年5月17日至18日举行，销售领导者正在学习最新的研究和高德纳专家，涵盖销售人才、客户购买行为、基于客户的营销策略和利用数字渠道。在Twitter上关注活动的新闻和更新# GartnerSales．

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