高德纳公司(Gartner, Inc.)的一项调查显示，与其他行业相比，公共部门的技术采购平均周期最长，为22个月。

在2021年11月和12月，高德纳调查了1120名参与技术评估或选择的高管，其中79名来自公共部门，以了解组织如何进行大规模的企业技术采购。

近一半(48%)的受访者表示，在购买过程中有6次或以上的中度或严重延迟。范围变化等延迟因素的累积影响平均增加了7个月政府技术购买周期。

“技术收购给公共部门带来了其他行业不常见的挑战，”他说院长Lacheca他是Gartner的副总裁分析师。“每个司法管辖区都有自己的采购法律和政策，在这些法律和政策范围内，每个机构或部门都可以有自己的解释。不遵守规定可能会产生严重后果，从不必要的宣传到个人被起诉的风险。”

公共部门的采购团队庞大而复杂

一个典型的公共部门采购团队有12名成员，他们在采购过程中的参与度各不相同。

政府c级高管的参与度(41%)往往低于私营部门高管(55%)技术购买以避免与过程联系在一起，并在结果中产生政治影响的感觉。这也使得政府c级高管在受到不成功的供应商或媒体的挑战时，不太愿意捍卫这一过程。

与其他行业相比，公共部门的购买团队更有可能由受购买过程影响的低级别运营人员(46%)组成，承担业务主题专家的角色。虽然政府相当于c级执行人员或执行治理机构可能有权做出决定，但他们在很大程度上受到主题专家提出的评估结果和建议的指导。

多重因素导致购买周期延迟

据报道，造成重大延误的最主要因素往往发生在被认为是正式采购过程开始之前。其中一些因素包括开发业务案例(74%)，需要额外研究和评估的范围变更(76%)以及就预算达成一致(75%)。

"虽然政府购买周期可能很长，但重要的是要注意这些时间框架并没有设定，" Lacheca说。“最初计划的时间表可能会由于可控和不可控因素的组合而推迟，特别是在没有外部最后期限的情况下。”

来自技术提供者的更好的信息可以有所帮助

68%的公共部门受访者表示，由于他们无法从供应商那里获得具体的产品或实现需求细节，导致了中度到严重的延迟。

公共部门与非公共部门买家相比，公共部门组织明显更重视现有客户的推荐信，部分原因是公共部门组织很少直接竞争，往往面临共同的挑战。

被选择的供应商更有可能向购买团队提供基于事实的、可操作的内容。高德纳(Gartner)建议技术提供商保持一个易于访问的公共部门参考客户列表，并建立一个多样化的产品抵押品库，重点关注价值评估，可以在购买周期的所有阶段加以利用。

Gartner的客户可以阅读更多《洞察公共部门买方团队的性质和行为》

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