10个问题来获得正确的买方支持内容

回想一下你上一次购买的基于解决方案的产品，无论是新的CRM平台还是需求生成软件。你如何描述购买的过程?如果这和Gartner调查的近1800名B2B买家的购买过程一样，那可能是非常漫长、艰难和疲惫的。作为一名销售代表，你可以通过确保在正确的时间为买家提供正确的信息来帮助他们减轻压力。

“你提供的信息的内容是关键的，但为了对买家有效，它必须具体到买家的需求。”

高德纳(Gartner)的研究显示，客户会奖励那些让B2B购买变得更容易的供应商。这就是为什么买家的支持是如此有效地帮助赢得更多的B2B销售交易-它提供了规范性的建议和实际的支持，使客户能够完成关键采购工作要求他们进行购买。

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您提供的信息的内容是至关重要的，但是，为了有效地为买方提供支持，它必须具体到买方的需求，依赖于他们试图完成的购买工作以及信息将支持该工作的方式。例如，它是为了帮助买方评估替代方案，作为“解决方案探索”工作的一部分，还是优先考虑可能的权衡，以完成“供应商选择”工作?

好的内容也需要一个形式因素，所以你需要知道它作为工具的功能类型。例如，它是一个计算器还是一个诊断?