成功的基于客户的策略的3个支柱

现代B2B销售的挑战

公民社会组织必须越来越多地根据广泛的关键绩效指标(kpi)进行交付。他们被期望提高转化率，缩短销售周期，创建和巩固潜在渠道，并在整个客户生命周期中增加收入。

在B2B买家越来越多地希望通过数字和自助服务渠道与供应商接触的情况下，销售机构必须实现这些目标——通常情况下，他们根本不需要与销售代表进行任何互动。

考虑到现实:

• 70%的销售代表表示，由于增长，与利益相关者的接触是主要的挑战数字购买．
• 49%的组织将管道和需求生成作为2021年的关键举措。
• 在2020年接受调查的组织中，超过50%的组织或重新评估或计划重新评估他们的理想客户形象和目标市场。

下载框架:虚拟的销售

什么是基于账户的策略?

尽管现实指向了销售策略的根本性转变，但在客户生命周期中，销售部门与市场部门合作推动用户粘性和目标客户的进展仍然是当务之急，在日益虚拟的环境中更是如此。

罗森伯格补充说:“虽然在基于账户的营销中可以看到强有力的销售和营销合作，但这是不够的，因为销售领导者认为基于账户的举措完全是由营销推动的，将错失获得新客户和扩大现有客户账户的机会。”

此外，销售和营销之间普遍存在的摩擦可能会导致每个组织的优先级、目标客户和成功度量的不一致。这种脱节进一步孤立了组织，导致了不充分的合作和资源的错误导向。

这就是以销售为导向的基于客户的策略发挥作用的地方。基于客户的策略是协调有价值的、相关的体验，通过影响客户的所有功能来推动目标客户群体的参与和对话。与传统的需求产生策略不同，基于用户的策略使营销和销售团队能够将资源集中在与目标用户的高度针对性接触上。

为什么基于账户的策略在今天是有效的?

在上图中，基于账户的销售角色为大多数公民社会组织可视化了一个戏剧性的变化，即关注传统上由营销控制的更上游的漏斗阶段。领导ABS的公民社会组织从客户选择开始就与市场营销紧密合作，以尽可能快、尽可能频繁地在选定的目标客户中创造粘性。

右下象限显示了营销在ABS中发挥的支持作用，以补充销售努力，在每个接触点提供更好的客户体验和价值展示。这种对齐有助于提高买家的信心和逐步的转化率

Rosenberg补充道:“毫无疑问，让销售和营销团队根据目标客户的特定买家需求来创造粘性，这是一个非常有效的渠道。”“高德纳的研究显示，使用ABS的组织中有48%的平均胜率更高。”

最终证明，与传统的进入市场方法相比，基于账户的策略可以提高客户终身价值(80%)，提高胜率(86%)，并提供更高的投资回报率(76%)。

下载电子书:销售的未来

基于账户的策略的3个支柱

领先的B2B组织开始采用一种协调的、跨职能的基于账户的策略，利用实时数据和技术，以便在进入市场时更加及时和可扩展。销售组织和他们的公民社会组织应该关注构成成功的基于客户的战略的三个关键支柱:目标、策划和衡量:

目标

第一个也是最具体的例子是一起构建一个有效的理想客户配置文件(ICP)，从而在目标帐户列表中生成优先级最高的帐户。高德纳的研究显示，81%的业绩最好的基于账户的组织相信他们的ICP准确地代表了理想账户的属性。

编排

基于账户的策略中的成功编排利用多个渠道和多个功能，以满足针对特定目标账户列表的特定目标。CSOs和他们的团队在设计编排计划时应该遵循三个关键步骤。

首先，确定数字和人工渠道的正确组合。然后将这些渠道汇集在一起，制定协调计划，由市场营销提供空中掩护，并在任何出站接触开始前提高知名度。最后，也是最重要的一点，销售和市场营销必须协同工作，创造高价值的产品。HVO是一种交互或会议，它提供了独特和及时的业务价值，迫使潜在客户参与或改变。

测量

基于帐户的策略有一个简单的漏斗，从顶部的目标帐户开始，这是固定的。在许多非基于账户的模式中，重点是追踪线索。真正的衡量标准是关注整体参与度，既包括潜在客户，也包括对网站内容或参加网络研讨会的深度消费。

接下来是为目标客户的新项目和机会创建会议，这将最终导致关闭/赢得客户。公民社会组织应该利用这个漏斗专注于跟踪三个基于账户的指标——机会率、目标账户渠道和账户胜率。