2025年销售的未来:交付B2B买家需求的数字选项

销售主管必须让他们的销售组织做好准备，以应对市场的广泛变化B2B客户购买行为可能在未来五年内。

“50%的首席销售官将把他们的工作重心从销售的领导者转向销售的领导者。”

领先的B2B销售组织将迅速实施数字化销售模式，摆脱销售代表作为主要商业渠道的长期模式。Gartner的《2025年销售未来》报告显示，50%的首席销售官将把他们的工作重点从销售领导者转移到销售领导者。

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“数字化客户面临着更加困难的考虑，与今天的销售模式不匹配，”他说布伦特亚当森,尊敬的高德纳咨询副总裁。“这种模式无法满足客户最关键的需求——信心做出最好的商业决策。”

要建立数字优先的销售模型，帮助客户管理端到端购买决策的复杂性，五种策略是必不可少的。

通过数字化和全渠道销售模式传递价值

高德纳(Gartner)的研究显示，消费者的偏好正在稳步从面对面的销售互动转向数字频道。B2B买家花在销售代表身上的时间只占整个采购过程的17%。因为平均每笔交易都涉及多个供应商，所以销售代表大约占客户总采购时间的5%。44%的千禧一代更喜欢在B2B环境中完全没有销售代表的互动。

这并不预示着最终的“销售代表的死亡”，但它确实标志着卖方角色需要发生巨大变化。销售领导者必须通过数字化和全渠道的销售模式，在专业销售人员的帮助下，引导自学的客户获得更多的价值自信的决策。

提供丰富的虚拟购买体验(考虑B2C)

B2B销售渠道需要与B2C数字平台的无缝、简单和信息标准相匹配。这种变革性的改变需要时间，但它正在开始发生。例如，传统上需要亲自现场访问的复杂交互，如商业房地产交易，正在转向虚拟现实。

客户可以展示房地产空间，通过数字方式试用他们喜欢的配置，并在没有任何个人互动的情况下租用建筑物中的楼层。在未来五年内，无法创造丰富、沉浸式数字体验的销售领导者可能会疏远客户，并因此失去业务。

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发挥有效的分析和协调的客户参与

消费者越来越多的数字购买行为为我们创造了大量的机会分析和数据驱动的销售组织。只有在过去的几年里，进步的销售组织才利用客户数据来分析漏斗趋势，生成预测，确定机会并积极地吸引客户。

在未来五年内，高端分析将迅速普及，领先的销售组织将采用动态客户参与模型，这些模型由所有买家互动的数据源驱动。

寻找解决客户购买不确定性的方法

大多数B2B交易涉及许多决策者，并遵循一个复杂的非线性路径，让顾客很难做出购买决定。为了以可预测的方式和持续的方式赢得交易，销售主管需要减少这种不确定性。

B2B购买决策还取决于客户应对复杂制度变化的能力，这可能包括破坏性的运营障碍和市场考虑。这种不确定性导致客户做出购买决定的能力下降了30%，购买优质产品的可能性降低了42%。

成功的销售领导者需要解决购买的不确定性和改变的不确定性。在接下来的五年里，畅销书除了支持购买决策外，还将支持组织变革。