销售事务:平台选择的指南

本文的原始版本,由克雷格•罗森伯格发表到威尼斯平底渔船,现在Gartner。

销售订婚是绝大多数被销售领导人作为他们的首要任务。这些销售代表之间的相互作用和买家/客户关注活动的质量和体积,因为他们希望推动更高的转化率和平均交易规模更大。

销售订婚是如此高的优先级,90%的销售领导人计划投资于技术和方法来帮助他们卖家有效地与潜在客户和客户接触。

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直到最近,只有少数公司在产品创新方面发挥了巨大作用,驱动采用,主要与早期采用者的销售组织。然而,在过去的几年里,销售开发技术供应商和销售技术供应商创建应用程序,使卖方交付高质量大规模销售订婚。事实上,销售团队的销售表股权参与技术已成为科技行业。

我们相信这一类的突破性的时刻就是明证三个市场动态:

• 销售接触技术传播从销售发展到整个销售组织。
• 更传统的销售组织(不仅仅是早期采用者)正在评估和采购技术支持销售活动的努力。
• 大型技术供应商,如Salesforce,进入空间产品,如爱因斯坦高速销售云。

什么是销售订婚吗?

销售订婚由各种相互作用(数字、面对面、电话等等),卖家有前景和客户。这种技术可以让销售部门有效地交付高质量大规模与潜在客户和客户的互动。

下图显示了主要部分构成销售参与技术栈。堆栈的最重要的部分——销售参与平台——坐落在CRM和堆栈。它作为管理控制台的接触过程,并同时发送回CRM活动数据。

CRM根本上是一个内部房屋和组织数据的应用程序。直到Salesforce的宣布爱因斯坦高速销售云,CRM供应商没有被视为充分支持销售接触,因此需要企业投资独立销售参与应用程序而不是为这些函数使用CRM本身。

销售接触类别包括五个主要部分。其中一些是独立的工具或其他应用程序的解决方案,而另一些则特征。

• 频道。渠道销售为与前景和客户交付机制。包括拨号器等一系列技术,发短信,销售电子邮件、视频、网络会议、直接邮件、聊天,LinkedIn,其他社交媒体等等。

• 内容和信息的建议。这种技术使得实时访问代表在执行期间的建议。例如,邮件模板或演示平台提供内容,卖家应该使用。实时维基可能提供即时回答买家的问题。技术包括知识管理和内容管理。这个功能是包含的销售支持新员工培训和培训提供解决方案的应用程序。

• 优化。优化销售提供了深入分析参与执行,可随后数据驱动自动化的建议。技术情报,包括谈话和会议的记录和分析了对话。

• 销售活动的自动化。销售活动自动化变得越来越世俗活动主动通过执行而无需人工干预。例如,而不是销售代表向财务团队,他们最初的提案自动系统可能这样做。

• 参与销售平台。这些平台作为一个接口,计划,执行,跟踪,测量和优化销售团队和客户之间的相互作用在多点触摸和通道。这种平台销售增长的关键驱动因素参与技术市场。

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销售接触真正的平台

参与销售平台是一个接口来有效地计划,执行,跟踪,测量和优化跨多个触摸和渠道销售和客户之间的相互作用。段,销售参与平台增长速度最快的技术在整个销售接触类别。

三个数据点从2017年威尼斯平底渔船销售开发技术基准报告强调销售参与平台的重要性:

• 87%的销售开发组织采取了参与平台。
• 参与平台销售顶级技术的积极的ROI。
• 92%的销售开发组织等级销售参与平台作为他们团队的成功至关重要。

参与销售平台的爆炸性增长可以归因于他们的成功销售的开发组织中,团队负责勘探或跟进领导安排合格的销售会议。世界级的销售开发团队,销售参与平台已成为赌注。

正因为如此,我们的分析师排名销售参与平台作为一级技术(连同CRM,联系资料和LinkedIn)。1级技术被认为是强制购买销售各种规模的开发团队。

一些关键因素导致的崛起销售参与平台:

卖家每天都在接触销售平台

我们的分析师估计,顶部平台+每日活跃用户比例为60%。每日活跃用户计算用户的总数除以数量,登录到应用程序并完成至少一个行动。

相比之下,传统的企业软件每天会10%到20%的活跃用户。这个数据是销售参与平台的外卖是一个首选的用户界面(UI)众议员的粘性,供应商已经能够不断地添加特性,传统上驻留在其他应用程序,因此,代表活动的数量持续增长的平台以牺牲这些其他应用程序,包括CRM。

销售平台rep-centric接触

代表整天在这些平台的原因是它提供了价值。他们可以与客户沟通并得到即时满足的结果(例如,电子邮件回复,转发,打开)。

电子邮件是核心渠道与前景

最受欢迎的销售参与平台是建立在电子邮件功能。和今天的数字世界,销售通信中心在电子邮件,这是最有效的和有效的方法连接到大规模的前景。

例如,通常在创建电子邮件发送出站触摸模式。Touch-pattern设计开始电子邮件将被发送时(例如,在天1、3、7和14)。其他一切都设置为电子邮件活动的支持。

多通道、多点触控活动占主导地位

根据威尼斯平底渔船SDR基准报告,80%的世界级的销售开发代表团队使用至少三个通道和交付15.5触摸接触。这些触摸被组织成模式指定的触摸,当他们交付和消息传递。参与销售平台允许组织构建、执行和评估这些联系模式。

海外销售活动个性化的多个利益相关者

接触潜在客户/客户越来越复杂。出站通信多线程,代表需要达到一系列利益相关者参与购买他们的解决方案。消息传递和基于利益相关者的方法是有区别的。

例如,触摸模式来管理顺层可能是一个前景16-touch活动集中在战术挑战(比如管理一个特解)的痛苦。同时,触摸模式来执行可能six-touch活动集中在解决方案的战略价值,包括直邮的价格和一个执行官升至执行邮件,其次是高度定制的电子邮件和电话。

最好的销售通信是复杂的:多通道、多点触控和个性化的买方。这种方法需要自动化不仅执行也使用数据找出工作然后提高有效性,从当前代表新员工培训。

手机功能的集成

大多数销售参与平台厂商开始销售电子邮件应用程序。最近,许多厂商已经添加拨号功能。

电话是一个零容忍频道

如果电话无法交付,立刻改变了。拨号的销售平台工作。客户采用电话功能,以及潜在的销售平台接触真正的多通道工具已经实现了。

强大的和不断增长的合作伙伴生态系统

平台供应商没有直接支持所需的所有特性轮销售合作平台。这就是为什么一个健壮的伴侣需要填写他们不支持直接的渠道直接邮件,聊天,和其他关键集成销售情报和会话等情报。

领先的平台供应商成功创建他们的合作伙伴生态系统,填补空白,允许销售继续使用一个接触界面。

销售平台管理整个参与过程

理解什么是销售参与平台,有助于分解元素。

• 单一接口。参与销售平台为销售代表提供一个用户界面来管理他们的活动。这个概念听起来显而易见,但在此之前,销售代表必须之间切换多个工具和应用程序在日常过程。
• 效率。参与销售平台支持的许多功能可以没有一个平台。通过把一切在一起,为速度优化,销售可以比以前更快。
• 计划。触摸模式的工作流可以指定时间、通道和消息传递。可以创建多个工作流基于帐户或角色。
• 执行。触摸可以直接从平台通过执行自动发送或最小数量的点击。例如,在后续活动,四个模板邮件自动发送通过平台在15天或之前那个人的反应。
• 轨道。执行销售活动都是自动登录CRM。例如,邮件发送和电话自动登录到CRM。
• 衡量。衡量有效性,报告和分析完成对所有参与销售活动。例如,分析可以用来确定哪些触摸模式转换为连接,会议和收入。
• 优化。消息和活动水平必须分析和随后修改。例如,电子邮件消息和最佳实践,工作成功的代表可以被识别并用来教练表现不佳的代表。

下列因素提供一个重要升级的现状。

推广销售和SalesLoft是市场领导者的参与

外展和SalesLoft市场销售的主要球员参与平台。威尼斯平底渔船估计,至少其中一个两个供应商是销售额的85%参与应用程序购买。

其他供应商包括:

• InsideSales,成立于2004年,已经有最长的,它收到了大部分资金在时间(超过2.5亿美元),甚至被认为是独角兽。经过多年的周边建立品牌的电话系统,现在销售更全面的销售合作平台。
• 槽是一个新兴的销售合作平台考虑周期。
• Clearslide客户安装基地从九年做生意和在某些考虑周期。这是科立尔的一部分和热烈的市场,它可能想把资源在市场推广和产品和竞争。
• 电子邮件工具一样买家评价时可能会考虑销售参与平台,包括卷洞察力,Mixmax, ToutApp(现在属于Marketo)和Yesware。

Salesforce的销售平台接触产品,爱因斯坦高速云销售,不仅验证销售接触类别,但大规模的分销渠道,承诺加快客户采用。

Salesforce的解决方案包括一些主要特点:

• 对销售代表一个UI。接口的目的是为销售提供一切他们需要在一个屏幕上。
• 销售节奏。产品包括功能预先构建的联系模式。
• 点击电话。该特性允许销售代表直接拨号界面,这在销售订婚是符合标准的平台。
• 自动对数的活动。Salesforce自动化版本的销售活动。
• 优先级列表。工作队列使用机器学习优先引导和建议活动。

我们相信销售接触将成为一个数十亿美元的市场。今天,这项技术已经在销售一个相对较小的足迹,但承诺改变销售参与平台继续添加特性和功能专门为关闭销售代表。

有两个关键领域的销售平台,接触产生共鸣的销售:

• 销售勘探
• 参与和生产力在实际的销售过程

平台添加新特性和填补缺口通过合作来支持参与实际的销售过程。这些功能包括:

• 注意捕获。代表可以直接在平台做笔记,自动进入到CRM。下一步是通过转录消除写字和打字和语音助手。
• 日历预订和安排。销售花大量的时间预订会议和管理日历。平台集成深度和日历允许代表发送链接到他们的前景/客户。
• 与web会议的集成。Web会议是一个最重要最销售渠道销售代表参与平台有网络会议集成和日志Web会议。这些平台去销售过程深入参与,我们期待更多的功能在会议,如会话/会议的情报。
• 智能对话/会议。出现了一系列新的应用程序,记录和分析销售交流生活。教练的能力调用平台的优化能力至关重要。出现了两个主要的策略来支持这个过程:拓展选择与会话合作情报供应商虽然SalesLoft通过收购Noteninja添加的功能。

最好的行动

最好的行动的能力技术提出建议是基于先前的活动参与的未来。例如,当一个产品演示完成后,系统应该推荐下一步提供或做什么之前的活动,前景分析的基础上的谈话,和类似的买家和数据模式。这是人工智能的承诺。真正的影响将在未来的迭代的平台。

除了扩大到关闭销售功能,我们预测其他一些变化,包括:

参与将扩大销售和特别提款权以外的所有面向客户的组织

优化客户成功/客户营销过程成为一个战略势在必行。客户的成功和账户管理等也有类似的需要销售发展需要设计、执行和优化大规模其与顾客的沟通。

一个趋势数据已经从他们的销售客户看到更高的转化率比他们的营销平台发送。一个看似个人网络研讨会邀请将转换比一般的电子邮件地址发送。

聊天将是下一个强制性的参与渠道销售

B2B聊天市场看到指数增长由martech / salestech:最热门的供应商之一。从其网站流量营销想要更高的转换,希望另一个渠道进行销售。聊天继续增长,其集成到平台是至关重要的。今天,它被用作一个一对一的通道但很快聊天机器人将自动处理的一些接触。

编排工作流内部组织之间创建锁定

虽然不是完全无痛,组织可以切换勘探工具,特别是当它们主要用于电子邮件勘探。他们变得更难被拿出来当平台开始内部业务流程集成。例如,软件可以提醒安全工程师发送安全文档作为跟进销售演示,

语音助手将在代表生产力产生重大影响

销售代表生产力最大的消耗点击和打字。语音助理的承诺是利用声音来解决更新CRM的平凡的任务,对话转录和积极的建议。语音助理现在通过Salesforce和Tact.ai。这项技术是一个半成品——提高,销售代表将腾出更多的时间参与。

市场的焦点将从体积质量

有两部分销售接触类别:数量和质量。今天的数量被解决;质量将是下一个。

会话和会议情报市场主要步骤正确的方向,但显然是有很大的潜力,例如,与微软动态。大多数的故事已经在Salesforce生态系统而微软建筑功能,使销售提供有价值的参与。其动力释放将会话分析情报和笔记。它还将创建基于过去的交流和谈话要点将推荐当达到退出,该说些什么。

市场变得激动人心的最好行动

今天,行动是基于静态工作流或流程。平台将能够扩大自己的能力根据买方做出可信的建议活动匹配更大的数据集。

CRM的“平台”平台

有许多应用程序的首选ui销售代表包括松弛、电子邮件、LinkedIn等。CRM供应商允许销售代表工作,因为他们喜欢和关注拥有数据。

CRM将成为数据存储库的所有活动——市场营销、销售、客户服务、财务、产品,提供端到端可见性。参与销售平台将继续成为首选的UI,这只会增加附加功能和集成的偏好。

最具活力的市场销售技术

鉴于这些动态,我们希望看到在市场销售合作加速增长。从终端用户的角度来看,交付一个高质量的经验,客户规模是当今销售组织的第一要务。

从供应商的角度来看,我们所看到的创新和快速应用作为基本组件的销售技术堆栈。参与销售将继续专注我们的分析师团队的一个关键领域。