销售培训与指导技术的发展

贵公司如何提供销售培训和指导?你是否会让你的卖家参加一个年度发布会，在一两天内迅速传递信息?你使用在线培训项目还是依赖于经理主持的培训?无论你选择的方法是什么，它能有效地培养人才吗?你能大规模地发展这种方法吗?

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Gartner高级总监分析师梅丽莎·希尔伯特(Melissa Hilbert)在会议上表示:“销售培训和指导技术的未来将实现规模化和有效性Gartner CSO和销售领袖会议在内华达州的拉斯维加斯。

高德纳的研究发现，B2B销售代表在一周的培训中会忘记70%的信息，87%的人会在一个月内忘记。为了实现技术可以为培训和指导提供的好处，CSO和销售领导者必须接受它的优势，并了解它对销售流程的影响。

我们今天的处境

传统上，组织完全依赖于面对面的传统或正式的学习，但这种方法在大型销售团队和地理位置上实施具有挑战性。许多人现在正试图利用技术提供的可伸缩性。

Gartner GSL销售机会调查的受访者报告了他们计划在2019年试点、正在试点或已经完全部署的四种用例。其中包括继续教育项目、用于技能培养的视频技术、移动接入培训和入职。

领导者目前正在部署的技术应该考虑两个可以提高性能的具体领域:

• 入职前和入职
• 持续教育

希尔伯特说:“将技术举措集中在这两个领域可以改善销售结果。

当新员工被雇佣时，技术可以减少过渡时间，提高敬业度，从而增加实现收入目标的机会。对于终身代表来说，技术可以提高熟练程度和技能建设。连续的性质也使卖家参与和可以提高记忆力通过避免人员流失和雇佣新卖家来节省成本。

进入人工智能

人工智能(AI)已经嵌入到许多销售人员和销售主管的个人生活中，并且它开始出现在工作场所。希尔伯特说:“算法会告诉卖家应该接受什么样的培训，应该发送什么样的材料，接下来应该给谁打电话。”人工智能的潜力开始在销售培训和指导中得到实现。

Gartner预测，到2020年，30%的B2B公司将采用某种人工智能来增强至少一个主要销售流程。高德纳公司在2018年第一季度对正在试点或部署人工智能技术的组织进行了调查，61%的受访者表示，人工智能技术为组织带来的价值非常重要。当被问及人工智能将如何改善他们的销售组织时，受访者提到了提高效率、降低成本和改善收入流。

“技术还可以帮助个性化培训，以适应个人的学习风格。”

在技术的帮助下，组织可以为大众提供培训。作为客户经理，你会接受专门的培训，以支持你在特定职位上的发展。技术也有潜力提供个性化的、基于角色的培训，这也是可扩展的——尽管迄今为止很少有组织提供复杂的基于角色的培训。

个性化学习的未来

随着组织使用机器学习来识别个人的学习风格，然后以他们最能利用的方式向他们提供信息，个性化的基于角色的培训成为了一种真正的可能性。技术还可以帮助根据个人的学习风格进行个性化培训(例如，有些人是视觉型学习者，有些人是听觉型或动觉型学习者)。在这个培训和指导的时代，算法将使销售组织能够:

• 确定卖家的学习风格
• 基于这种风格提供规范性的建议
• 认识到哪种类型的材料对卖家最有效，并在未来提供这些类型的材料
• 建议卖方如何向买方提供信息，以获得最好的理解和结果

以埃里克为例。他被认定为听觉学习者，他会听到训练材料，甚至可能会接受听觉测试。改进策略可以通过计算机或电话的语音命令提供，机器学习能力将使该技术能够识别哪些建议被证明是最有效的，因此这种类型或方法可以在未来重复使用。