当你的销售渠道对你撒谎时该怎么办

更好的信息胜过更好的个人

在当今复杂的购买世界中，由于不可能在每一笔交易的正确时间出现在每一个购买困难的时刻，个体卖家处于无可奈何的劣势。当大多数购买活动都是在关起门来进行的时候，这一点尤其困难。

客户不重视特定的供应商能力或单个销售代表的对话。相反，他们想要的是专门设计的信息，以简化他们漫长而艰难的购买过程。信息现在在推动销售效率方面起着至关重要的作用，独立于个人销售代表的能力。事实上，这是我们在所有研究中发现的最大的一个策略，可以增加赢得高质量、不后悔的交易的可能性。

高德纳的研究发现了一个非常重要的——但可能令人费解的——机会，让销售领导者重新调整他们的思维，不再把个人作为影响客户购买行为的最有效资源，而是更密切地关注他们的组织通过面对面和在线渠道提供的信息。

销售代表只是接触客户的渠道之一，而不是唯一的渠道

客户是主要channel-agnostic说到完成购买工作的偏好。在一天结束的时候，客户正在通过多种渠道寻找有用的信息。现在，没有任何一个渠道在促成买家方面表现得特别好。

“客户使用数字渠道和面对面渠道的频率几乎相等”

这为供应商提供了一个机会，不仅可以部署更多更好的买方支持，而且可以在这个过程中显著地使自己在竞争中脱颖而出。为了做到这一点，商业领导者必须创建一个供应商组织，就像客户对信息消费渠道一样，对信息传递渠道一视同仁。

从市场营销到销售的“交接”已经无关紧要了

销售和营销团队通常以串行方式组织:营销负责通过数字渠道早期产生和培养需求，然后将最合适的机会交给销售人员进行后续的亲自追求。

高德纳(Gartner)的研究清楚地表明，客户根本不会以这种方式购买。由于客户在完成6个B2B购买任务时，使用数字渠道和面对面渠道的频率几乎相等，没有“交接”“因此，供应商的传统组织结构和日常工作流程与买家实际购买的方式几乎没有任何共同之处。”

Brent Adamson，杰出的咨询副总裁，服务于B2B和B2C销售和营销主管。