你在大客户策略上犯的3个主要错误

简而言之:

• 大客户项目是首席执行官和首席销售官(CSOs)的首要任务。
• 不幸的是，它们往往无法达到营收增长预期。
• 公民社会组织可以通过解决三个关键问题来打破这一趋势:错误的大客户选择、大客户经理负担过重和资源浪费。

首席销售官(CSOs)倾向于加倍下注关键客户通过将更多的资源分配到最大的账户来实现增长，希望这样做将帮助他们提高增长率。但大多数公民社会组织认为，这种“最大的客户得到最好的资源”的方法是不够的。

“尽管在扩大关键客户方面付出了持续和高昂的努力，但对其业绩的担忧依然存在，”他表示罗伯特·布莱斯德尔他是Gartner的高级总监分析师。“事实上，79%的销售组织在过去七年中至少一次重建了他们的大客户项目，以解决业绩不佳的问题。”

立即下载:如何建立或重建促进增长的大客户计划

关键账户没有如预期增长的3个原因

第一:大客户几乎总是被认为是关键客户

在关键账户选择在美国，公民社会组织倾向于将最大的客户指定为关键客户，而任何支出以外的因素，如战略相关性或客户合作意愿，优先级较低。

在2021年Gartner的一项调查中，客户支出(当前和未来)和公司规模是三个最重要的关键客户选择标准之一。然而，过去并不总是持续增长的可靠指标。同一项调查还发现，严重依赖当前客户支出作为选择关键客户指标的组织，其客户支出增加的可能性要低51%。

立即下载:推动首席销售官成功的3个战略行动

2 .大客户经理(KAMs)缺乏必要的资源

锦都忙。他们平均负责7 - 8个大客户，每一个客户都需要他们为执行客户战略提供支持，协调获取内部资源和团结支持。

期望值很高，82%的公民社会组织认为KAMs在增加收入方面与整个大客户项目同等或更重要。但资源往往与这些期望不一致。

我们的研究发现，76%的KAMs主要依靠他们与同事的个人关系——而不是他们的正式权威或供应商组织定义的流程——来确保跨职能资源。

3 .那些确实存在的资源都被浪费了

公民社会组织将最好的资源和人员投入到最大的客户。但每一种资源都有成本——不仅仅是提供资源的成本，还有不投资另一个账户的机会成本。

尽管公民社会组织认为，向规模最大的客户提供最昂贵的资源和最优秀的人才是获得增长的制胜法宝，但现实情况截然不同。我们的研究发现，关键客户并没有在所有这些资源中发现同等的价值，因此没有充分利用它们。只有16%的KAMs认为他们的主要客户充分利用了专用的、通常昂贵的资源。