转向收益支持能为您的组织带来什么

简而言之:

• B2B买家正在改变他们与公司互动的方式，扰乱了买卖格局。
• 以此来减少复杂性中断在美国，销售领导必须考虑过渡到收入支持模型，该模型扩展受支持的角色，优先考虑端到端度量和技术，并整合功能。
• 这最终提供了增强现代买卖体验所必需的一致性、一致性和可见性。

不断变化的B2B买家偏好和销售流程正在推动企业增加面向客户的职能之间的一致性。脱节的跨销售、市场的信息传递和运营、服务和其他面向客户的职位会造成障碍，而不是增长。另外，客户接触点数量的增加意味着不同的功能针对不同的kpi工作，这导致了混乱和糟糕的性能。

为了应对这种破坏，销售领导必须扩展启用角色，优先考虑端到端收入指标和技术，并集中启用支持。解决方案?收入实现。

立即下载:如何构建端到端收入支持策略

实现收入的影响

“收入启用连接启用工作并使用共享技术、工具、数据、分析、流程和关键绩效指标，以降低现代销售生态系统的复杂性。Doug Bushee他是Gartner的高级总监分析师。“它为买家和卖家提供了无缝的、更轻松的体验。”

收入支持将销售支持的范围从仅销售扩展到支持所有产生收入的渠道和面向客户的产生收入的角色。它利用了收益技术和用途数据和分析在整个客户旅程中创建和改进使能工作。

立即下载:激励和留住销售团队的指南

收入支持vs.销售支持

销售支持只关注销售组织，而收入支持则是在所有面向客户的功能中改进工作流，以简化购买流程。这包括确保参与整个收益生命周期的人员获得成功所需的培训、内容和工具。这些角色包括:

• 销售团队内部(包括销售和业务开发代表)
• 渠道经理
• 渠道合作伙伴
• 预售团队(如解决方案架构师和系统工程师)
• 提供专家
• 客户成功团队

实现收入的优势

过渡到收入支持模型有三个主要优势:

1. 一致性:所有面向客户的角色都利用一致的客户消息传递、相似的技术和数据以及销售活动，以减少职能之间传统交接的摩擦。
2. 对齐方式:市场营销，销售和客户成功一起工作，以提高端到端收入的产生。他们要么跨职能协作，支持整个客户购买过程，要么在一个收入实现功能下团结在一起。
3. 可见性:在整个客户购买过程中都有可见性，这使得优化实现工作以提高收入变得更容易。

设计一个有效的收入支持组织

一个设计良好的收入启用组织包括两个关键领域:以角色为中心的项目管理和以生产为中心的启用操作。

Role-focused项目管理

以角色为中心的项目经理是负责支持业务中的特定角色(即，drs / bdr、直接销售、预售、间接销售和客户成功)的启用通才。他们的专门化是成功完成所支持的角色所需的领域专业知识，并且他们负责根据这些角色的需求定制实施计划。

中心实施操作

这个小组有能力使用技术大规模地推动实施计划。

• 数字参与专家优化内容和管理系统，以协调实施活动。
• 数据分析师提供战略分析并向项目经理提供洞察，以驱动数据驱动的决策制定。