5 .市场和销售协调的关键领域，以促进收入增长

简而言之:

• 销售和营销团队传统上都是各自为营，但现在，这不是一个可行的策略。
• 为了实现他们的目标，销售和市场领导必须在一系列产生收入的活动中进行合作。
• 在进入市场战略、消息传递、度量、启用和操作之间调整您的努力，以获得最大的影响。

自从今年早些时候我开始撰写和研究销售和市场整合的文章以来，我已经与这两个领域的领导者进行了多次对话，并产生了共鸣。在这个讨论中，每个人都看到了自己的组织，不管是否存在协作或挑战。

随着购买和销售过程的发展，面对客户的角色也随之改变。销售和营销团队传统上都是在各自的竖井中运作，导致了紧张气氛，阻碍了每个团队充分执行他们的工作。今天，这两个功能已经不可能保持不同了他们必须合作完成特定的任务。

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公民社会组织和cmo发挥作用单独的角色专注于收益生命周期中的不同结果，但他们必须通过一系列产生收益的活动进行合作，以实现他们的目标。对齐不是一种需要实现的状态;这是一条持续的合作之路。

下面的指导说明了跨越许多战略基础的具体协作活动——由销售和营销团队各自拥有的过程——这将导致收入增长。

市场策

确定进入市场的方法和目标受众的过程往往只取决于营销。他们开发人物角色，了解市场，收集关于买家和产品的数据。但销售团队有很多话要说。他们整天都在和买家交谈，因此从细微的层面上了解他们的挑战。把宽泛的市场营销视角和具体的销售视角结合起来，以确定最有可能的客户是至关重要的。无论你关注的是线索还是客户，这都是相关的。

销售:提供定性的市场、客户和前景分析。

市场营销:提供定量的人物、产品和细分市场数据。

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消息传递

当销售和市场脱节时，这种脱节就会表现在面向客户的信息传达上。客户在营销邮件、内容和社交帖子中读到的是一回事，而从卖家那里听到的则完全是另一回事。努力不断改进信息平台，使其保持一致，并进一步与买家产生共鸣。营销人员通常单独做这件事，因为他们了解行业洞察力，但销售人员知道什么词和内容会影响买家。他们可以根据与客户的定期交互来分享客户的声音。

销售:分享客户的声音。

市场营销:分享行业洞察力。

测量

如果销售和市场营销衡量的不是同一件事，就很难让它们的结果一致。但通常情况下，问题在于这两个函数度量的是不同种类的东西。例如，许多营销团队负责交付特定数量的潜在客户(或营销合格的潜在客户)。这是一个定量度量。销售负责交付管道和收入数据，这主要是定性指标。如果某人不适合解决方案，就很难达成协议。

当衡量两个团队对收益的影响时，他们可以根据相同类型的指标寻求结果。这个过程需要就特定的共享指标、如何报告它们以及数据的来源达成一致。虽然市场营销需要进一步衡量漏斗，销售人员需要跟踪并提供过程的可见性．

销售:衡量对销售过程的承诺。

市场营销:衡量活动粘性对收益的影响。

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启用

实现是对齐的秘密武器，因为销售和营销团队在这个领域进行协作，不管他们是否在其他地方进行协作。营销人员为卖家提供内部和外部使用所需的内容，但仍有更好的合作方式的空间。在销售人员使用抵押品之前和之后，一个集成的过程和适当的反馈循环可以提高其有效性。训练有素的销售代表和更坚固的材料会带来收入增长。

销售:在部署材料之前和之后提供输入。

市场营销:创建和迭代材料，告知卖家知道什么，说什么，展示什么和做什么。

操作原理

在确定销售和营销如何协同工作以实现收入增长时，需要考虑三类运营基本要素。由于其他职能主要负责这些活动，销售和市场营销领导可以为更多的协作工作提出建议，但他们不能仅解决两者之间的协调问题。

这些都是:

• 收入流程设计。设计内部的、相互关联的工作流程，引导买家完成整个收入生命周期。
• 技术。就满足销售和市场需求的技术栈的要求提供建议。
• 数据。制定包含治理和质量保证的数据策略。

本文最初发表于Gartner的博客网络．