有效的基于客户的营销策略的5个步骤

营销和销售清洁技术发电机并不是火箭科学。只有航运、钢铁制造和发电厂等少数行业需要这种产品，其价值主张很明确——将废热转化为清洁能源。每个潜在客户的机会都是巨大的——如果你能有效地向市场上的少数几家公司进行营销和销售，数千艘船舶和数百家发电厂将构成一个利润丰厚的市场。< / p >

虽然目标是明确的，但这条道路需要结构和纪律。这就是清洁技术公司Climeon的首席营销官克里斯托弗•英格曼(Christopher Engman)如此专注于使用基于账户的营销(ABM)来赢得更多“巨额交易”的关键原因。< / p >

Engman加入艾尔金的研究总监。市场营销者的高德纳，讨论B2B营销人员如何利用基于客户的营销来提高客户的终身价值2017年Gartner数字营销大会在圣地亚哥。< / p >

埃尔金说:“是时候利用现有的客户关系来实现业务从内到外的增长了。”< / p >

ABM结合了B2B潜在客户管理和B2B关系管理技术，通过在购买过程的各个阶段吸引客户和个人来提高LTV。B2B营销人员需要这种结构化的方法，在为数不多的几家对收入贡献巨大的公司中产生需求，比如构成英格曼整个销售和营销渠道的59个客户。< / p >

建立一个成功的ABM策略的5个步骤

1. 皈依只是开始
   对于B2B公司来说，即使用户留存率的小幅提高也能带来盈利能力的大幅提升。用户留存率增加5%，盈利能力就会提高25%到100%。ABM驱动客户终身价值。销售给新客户的成本是销售给现有客户的5到12倍。此外，当营销在购买之后很长一段时间，并深入到客户旅程的自己和倡导阶段时，ABM就会蓬勃发展。
2. 转向合作的方式
   成功取决于采取协调和综合的办法。单独的、独立的努力会破坏原本可以互补的进展。“一个企业客户的单一买家接到来自不同销售人员的多个销售电话和多封营销邮件的故事不会有好结局，”埃尔金说。确保市场和销售在客户开发过程中步调一致。
3. 建立连接客户数据的基础
   部分客户数据由营销部门控制，其他部分由销售部门控制，还有更多数据位于组织的其他地方。定位并连接来自整个组织的客户数据，以获得客户的整体视图，以便获得有意义的见解。不要只看地层数据。客户在twitter上向竞争对手表示他对新功能感兴趣，或者在行业会议上向销售代表描述新功能，这是在提供需要捕获和分析的有价值和有洞察力的数据。
4. 寻找账户影响者
   从数据中获得上下文，为外展提供信息。使用数据来发现关键的影响者，并在已知帐户中优先考虑“最佳赌注”。使用数据在现有的和相似的账户中发现新的机会。有影响力的人可能生活在邻近或相关的行业。在航运客户的情况下，当试图向航运公司销售时，造船商是一个有价值的影响者。
5. 对内容进行排序和个性化
   使用个性化的内容，逐步提供更加情境化的体验，提高决策者的购买决策舒适度。一家云安全公司根据行业定制了他们的主页英雄形象、标题和特色内容，从而提高了20%的转化率。内容是保持ABM机器平稳运行的油。